Электронный аукцион является одной из наиболее популярных и сложных конкурентных процедур как в рамках Федерального закона № 44-ФЗ, так и Федерального закона № 223-ФЗ. Правильно выбранная стратегия торга критически важна для поставщика, поскольку она напрямую влияет на рентабельность контракта и шансы на победу. Успех требует не только юридической грамотности, но и глубокого понимания психологии конкурентов и правил работы электронной площадки. Необходимо заранее определить минимально допустимую цену, которая обеспечит покрытие расходов и получение прибыли.

Особенности проведения аукционов по 44-ФЗ и 223-ФЗ

Несмотря на схожий принцип работы, электронные аукционы, проводимые по 44-ФЗ и 223-ФЗ, имеют существенные различия, которые влияют на выбор стратегии. Основная разница заключается в строгости регламента и свободе заказчика в установлении правил.

Правила торга в электронном аукционе по 44-ФЗ

Аукцион по 44-ФЗ жестко регламентирован, что обеспечивает его предсказуемость. Участники делают ставки в «шаге аукциона», установленном законом, а время на подачу предложения строго ограничено.

Правила проведения торга по 44-ФЗ:

1. Шаг аукциона. Снижение начальной (максимальной) цены контракта (НМЦК) происходит в пределах от 0,5% до 5% от НМЦК.
2. Время для подачи предложения. На один ценовой шаг дается 4 минуты. Если в течение этого времени поступило предложение, аукцион продлевается еще на 4 минуты.
3. «Антидемпинговые» меры. Если участник снижает цену на 25% и более от НМЦК, он обязан предоставить дополнительное обеспечение исполнения контракта или подтвердить свою добросовестность.
4. Торги «на повышение». Если цена снизилась до нуля, торги продолжаются за право заключения контракта, где участники предлагают цену за право заключения контракта (плату заказчику).

Гибкость аукционов по 223-ФЗ

Аукционы по 223-ФЗ предоставляют заказчикам большую свободу в установлении правил торгов, что требует более внимательного изучения положения о закупке. Отсутствие единого регламента означает, что каждый аукцион может иметь уникальные параметры.

Основные моменты при работе с 223-ФЗ:

• заказчик самостоятельно устанавливает шаг аукциона, который может быть фиксированным или плавающим;
• время подачи предложения также определяется заказчиком и может варьироваться;
• снижение цены ниже нуля (переторжка) и условия заключения контракта при демпинге могут быть прописаны в положении о закупке;
• необходимо тщательно изучить Положение о закупке заказчика, поскольку оно является ключевым документом, определяющим все правила торгов и выбора победителя.

Классификация стратегий поведения на торгах

Выбор стратегии зависит от множества факторов: размера компании, маржинальности закупки, квалификации конкурентов и их активности. Все стратегии можно разделить на три основные группы: агрессивные, консервативные и ситуационные.

Агрессивные стратегии

Агрессивные стратегии применяются, когда поставщик ставит цель получить контракт, даже ценой минимальной прибыли или выхода в ноль, чтобы закрепиться на рынке или получить важный референс. Эти подходы всегда сопряжены с высоким риском.

«Таран» или «Удар на старте»

Эта стратегия предполагает одно резкое, глубокое снижение цены в самом начале аукциона, часто с демпингом (более 25% от НМЦК).

• Цель: психологически подавить конкурентов, показать готовность к критическому снижению и отпугнуть тех, кто не готов работать с минимальной маржой;
• Риски: высокий риск попадания под антидемпинговые меры по 44-ФЗ, а также заключение контракта с отрицательной рентабельностью. Требует точного расчета минимальной цены.

«Последний вздох»

Стратегия, при которой поставщик выжидает до последних секунд, позволяя конкурентам максимально снизить цену, а затем делает одно, но очень глубокое снижение прямо перед закрытием аукциона.

• Цель: получить самую низкую цену, которую «наторговали» конкуренты, и предложить минимально допустимую ставку для победы;
• Риски: крайне высокий риск технической ошибки (задержка в передаче данных, сбой на ЭТП), из-за которой ставка не успеет пройти. Требует отличного интернет-соединения и опыта работы с площадкой.

Консервативные стратегии

Консервативные стратегии направлены на сохранение запланированной прибыли. Поставщик готов уступить контракт, если цена опустится ниже расчетной точки безубыточности.

«Снайпер»

Поставщик заранее определяет свою предельную минимальную цену (точку безубыточности плюс минимальная желаемая прибыль) и не опускается ниже нее.

• Поведение: участвует в торгах, делая небольшие, частые шаги, но как только цена приближается к его лимиту, он прекращает торги и следит за дальнейшим развитием;
• Практика: это самая безопасная стратегия, которая гарантирует, что даже в случае победы контракт останется выгодным. Если цена уходит слишком низко, поставщик сохраняет ресурсы и время для более маржинальных закупок.

«Торг по шагу»

Поставщик делает минимально возможный шаг аукциона (0,5% по 44-ФЗ или минимальный шаг по 223-ФЗ), чтобы не провоцировать конкурентов на ответный демпинг.

• Цель: медленно «продавливать» цену, сохраняя при этом большую часть ценового шага для себя и давая конкурентам время на переоценку ситуации;

Пример:

НМЦК составляет 1 000 000 ₽. Вместо того чтобы снизиться на 5% (50 000 ₽), поставщик делает первый шаг на 0,5% (5 000 ₽). Таким образом, его предложение составит 995 000 ₽, что оставляет ему запас хода и не пугает конкурентов слишком резким падением.

Ситуационные стратегии

Эти стратегии адаптируются под конкретного заказчика, лот или особенности конкурентной среды.

«Защита позиции»

Эта стратегия применяется, когда поставщик уже является действующим исполнителем контракта для данного заказчика и хочет сохранить свою позицию.

• Поведение: поставщик готов снижаться до точки, при которой участие для нового конкурента станет невыгодным, но старается не опускаться ниже уровня, который обеспечит ему минимальную рентабельность, исходя из знания специфики заказчика;
• Преимущество: знание реальной стоимости работ/товаров для данного заказчика и рисков, которые могут быть неочевидны новым участникам.

«Добор шага»

Если в аукционе участвуют конкуренты, которые делают ставки, кратные целым процентам или используют “круглые” числа, можно применить «добор шага».

• Суть: поставщик делает ставку, которая на минимальный шаг меньше ставки конкурента, но при этом “добивает” цену до более привлекательного для него значения;

Пример:

Текущая цена: 855 000 ₽. Конкурент сделал ставку 850 000 ₽. Минимальный шаг аукциона составляет 4 250 ₽ (0,5% от НМЦК 850 000 ₽). Поставщик делает ставку 845 750 ₽ (850 000 – 4 250), чтобы стать лидером, не снижаясь на 5% от НМЦК.

Ключевые ошибки и риски при участии в аукционах

Неправильное поведение на торгах может привести не только к проигрышу, но и к серьезным финансовым или юридическим последствиям. Избегание этих ошибок является частью успешной стратегии.

1. Ошибки в расчете цены:

• неправильный расчет НДС: если поставщик работает по УСН (упрощенной системе налогообложения), а заказчик рассчитывал НМЦК с НДС, то выплата будет уменьшена на сумму налога, что может привести к незапланированным убыткам;
• неучтенные затраты: забыты расходы на банковскую гарантию, обеспечение исполнения контракта, логистику, налоги или непредвиденные риски.

2. Технические и временные риски:

• пропуск «времени тишины»: по 44-ФЗ после окончания основного времени торга наступает дополнительное время для подачи окончательных предложений. Пропуск этого момента означает потерю шанса на победу;
• задержка связи: при попытке сделать ставку в последние секунды существует риск, что ставка не будет зафиксирована площадкой из-за задержки интернет-соединения.

3. Стратегические просчеты:

• эмоциональный демпинг: попытка «во что бы то ни стало» отомстить конкуренту или выиграть закупку, опуская цену ниже точки безубыточности. Это ведет к убыткам и риску расторжения контракта;
• «слепое» следование за конкурентом: поставщик должен торговать, исходя из своей рентабельности, а не подстраиваясь под цены других. Конкурент может намеренно ошибаться или работать в убыток.

Использование сервиса Контур.Закупки позволяет анализировать историю торгов заказчика и конкурентов, что помогает заранее определить их типичное поведение и избежать многих стратегических ошибок.

Пошаговая подготовка к аукциону

Эффективная стратегия победы начинается задолго до начала самого аукциона.

1. Определите минимальную рентабельную цену (МРЦ). Рассчитайте все прямые и косвенные расходы, добавьте к ним минимально приемлемую прибыль. Это ваша «красная линия», ниже которой опускаться нельзя.
2. Проанализируйте конкурентов. Изучите их ценовое поведение в аналогичных закупках через аналитические системы. Выясните, готовы ли они к демпингу и каков их типичный шаг.
3. Изучите лот и документацию. Внимательно проверьте требования к товарам, работам, услугам и условия исполнения. Найдите потенциальные риски и заложите их в МРЦ.
4. Выберите стратегию и тактику. Основываясь на анализе МРЦ и конкурентов, выберите одну из вышеописанных стратегий («Снайпер», «Торг по шагу» и т.д.) и определите максимальное количество шагов, которые вы готовы совершить.
5. Подготовьте техническую базу. Убедитесь в стабильности интернет-соединения и работоспособности электронной подписи, особенно если планируете агрессивные торги в последние секунды.