Ленты соцсетей пестрят фотографиями из супермаркетов: обычные тепличные огурцы внезапно стали стоить дороже экзотических ананасов. Для большинства людей это повод для шуток и мемов, но только не для поставщиков продуктов питания по госконтрактам. Если вы выиграли тендер на обеспечение школ, больниц или детских садов, смешного мало: контракт подписан, цены зафиксированы, а себестоимость закупки на оптовой базе улетела в космос.

Возникает классическая развилка: поставлять товар себе в убыток или пытаться отказаться от обязательств. Спойлер: закон 44-ФЗ суров, и суды не считают внезапную инфляцию или сезонный скачок цен форс-мажором – это ваши предпринимательские риски. В этой статье разбираемся, есть ли легальные лазейки для изменения цены контракта, как выйти из ситуации без попадания в РНП (Реестр недобросовестных поставщиков) и причем тут грамотная аналитика торгов до подачи заявки.

Суровая реальность 44-ФЗ: можно ли изменить цену контракта?

Начнем с главного и самого неприятного факта. Главное правило системы госзакупок звучит бескомпромиссно: цена контракта является твердой и определяется на весь срок его исполнения (ч. 2 ст. 34 Закона № 44-ФЗ).

Если вы подписали контракт на поставку огурцов в больницу по 150 рублей за килограмм, вы обязаны привезти их именно по этой цене. Даже если на оптовой базе они внезапно стали стоить 400 рублей, а ананасы – 300 (см. подробнее: Изменение цены контракта по 44-ФЗ)

«Но ведь это форс-мажор!» – почему этот аргумент не работает

Самая частая ошибка новичков на торгах – надежда на то, что комиссия ФАС или суд войдут в положение. Поставщики приносят накладные от оптовиков, справки об инфляции, ссылаются на неурожай или санкции. Увы, это не работает.

С точки зрения закона, резкий рост закупочных цен – это не обстоятельство непреодолимой силы (форс-мажор). Суды опираются на ст. 401 Гражданского кодекса РФ: «коммерческая деятельность ведется на свой страх и риск». Государство в лице заказчика не обязано оплачивать ваши просчеты или нестабильность рынка.

Что делать, если поставлять товар стало катастрофически невыгодно?

Если себестоимость продуктов пробила потолок и вы понимаете, что исполнение контракта приведет компанию к банкротству, у вас есть всего несколько вариантов действий. И ни один из них не подразумевает простого повышения цены.

• Спасательный круг №1 — Расторжение по соглашению сторон. Это идеальный выход из патовой ситуации. Если заказчик адекватный, идите к нему на переговоры до того, как сорвете сроки поставки. Честно покажите цифры: «По старым ценам мы физически не привезем, мы обанкротимся. Давайте расторгнем контракт без претензий, и вы объявите новый тендер по актуальным ценам рынка». Заказчику тоже нужно кормить людей (детей в саду, пациентов в больнице), а суды с вами займут месяцы. Часто они идут навстречу, и в этом случае вам не грозит попадание в РНП (см. подробнее: Расторжение контракта по 44-ФЗ: все способы и последствия).
• Спасательный круг №2 — Изменение объема на 10%. Согласно ч. 1 ст. 95 Закона № 44-ФЗ, по соглашению сторон можно снизить объем поставляемого товара (не более чем на 10%) с пропорциональным снижением цены контракта. Единицу товара это не удешевит, но позволит вам поставить на 10% меньше тех самых «золотых» огурцов и немного сократить общую сумму убытка.
• Худший сценарий — Односторонний отказ заказчика. Если заказчик уперся («Ничего не знаю, везите по контракту»), а вы просто перестаете поставлять товар, заказчик расторгнет контракт в одностороннем порядке. Последствия фатальны: информация о вашей компании улетает в ФАС, и вас с вероятностью 99% вносят в РНП (Реестр недобросовестных поставщиков) на два года. Доступ к госзакупкам на это время будет закрыт (см. подробнее: Почему нельзя просто отказаться от исполнения госконтракта).

Закон не позволит вам переписать ценник. Выживание поставщика на волатильном рынке зависит не от умения судиться с ФАС, а от грамотного расчета рисков еще до подачи заявки на тендер.

Как правильно рассчитать рентабельность перед тендером, чтобы не уйти в минус

Поскольку спасательные круги 44-ФЗ работают далеко не всегда, главная битва за вашу прибыль выигрывается (или проигрывается) еще на этапе подготовки заявки. Тот самый мем с огурцами и ананасами наглядно показывает: рынок непредсказуем, а значит, слепая погоня за победой в тендере может стоить вам бизнеса.

Чтобы внезапный скачок цен не стал фатальным, при расчете рентабельности нужно учитывать три базовых правила.

1. Забудьте про слепой демпинг и закладывайте риски

Самая частая и губительная стратегия новичков – открыть текущие прайсы оптовиков, отнять 10-15%, чтобы гарантированно перебить цену конкурентов, и подать заявку.

Проблема в том, что вы фиксируете цену продажи на весь срок контракта, а ваши поставщики цену закупки вам не зафиксируют. В стоимость вашего предложения обязательно должна быть заложена финансовая «подушка безопасности» на случай инфляционных скачков, проблем с логистикой или внезапного дефицита. Лучше проиграть торги и остаться при своих деньгах, чем выиграть тендер с нулевой маржинальностью и уйти в глубокий минус через месяц.

2. Учитывайте жесткую сезонность

Овощи и фрукты – это не канцелярская бумага, их цена не бывает стабильной круглый год. Помидор в августе и помидор в феврале – это, с точки зрения финансов, два совершенно разных продукта.

Если вы участвуете в закупке осенью и планируете поставлять продукты питания в школу до конца мая, ориентироваться на сентябрьские цены – самоубийство. В финансовую модель обязательно нужно закладывать зимне-весенний мультипликатор. Изучайте графики цен Росстата за прошлые годы: как правило, сезонные пики повторяются, меняется лишь их амплитуда.

3. Ищите альтернативы (но помните об ограничениях)

Закон 44-ФЗ (ч. 7 ст. 95) позволяет по согласованию с заказчиком поставить товар с улучшенными характеристиками по сравнению с теми, что указаны в контракте.

Казалось бы, вот он – выход! Ананасы стали дешевле огурцов, давайте привезем в больницу экзотику? Увы, с продуктами питания этот фокус практически не работает. Меню в детских садах, школах и медучреждениях строго регламентировано диетическими нормами (СанПиН) и технологическими картами. Заказчик просто не имеет права принять у вас ананасы вместо огурцов или мандарины вместо капусты, даже если они объективно дороже и качественнее. Поэтому заменить резко подорожавший товар на аналог крайне сложно.

Ваша главная защита – это холодный расчет и сбор информации до того, как вы нажмете кнопку «Подать заявку».

Как Контур.Закупки помогают подстелить соломку

Поскольку правила 44-ФЗ не прощают ошибок, ваша единственная страховка – точный сбор данных до участия в торгах. В этом помогает аналитика Контур.Закупок. Сервис позволяет за пару кликов поднять историю аналогичных тендеров за прошлые годы (анализ протоколов завершенных закупок): вы увидите, по какой цене конкуренты забирали «зимние» поставки тех же овощей, насколько сильно они демпинговали и как часто такие контракты шли под расторжение. Это дает трезвую картину рынка в несезон, защищая от иллюзий текущих прайсов оптовиков.

Кроме того, Контур.Закупки покажут историю поведения самого заказчика (анализ заказчика). Если статистика говорит, что госучреждение регулярно судится с поставщиками и безжалостно отправляет их в РНП за малейшую просрочку – с таким контрактом лучше не связываться на фоне нестабильных цен. Оценивайте риски с открытыми глазами и находите безопасные тендеры с помощью аналитики сервиса еще до того, как ваша заявка победит.

Подводим итоги: как защитить маржу до подписания контракта

Скачки цен на продукты – это не разовая аномалия, а суровая реальность, с которой поставщикам по 44-ФЗ приходится работать постоянно. Сегодня бьют рекорды тепличные огурцы, завтра это может быть сахар, гречка или мясо птицы. Государственная контрактная система не умеет и не хочет быстро адаптироваться под рыночную инфляцию, и буква закона в подавляющем большинстве случаев остается на стороне заказчика.

Пытаться изменить твердую цену уже подписанного контракта из-за резкого подорожания на оптовой базе – затея практически безнадежная, которая с высокой долей вероятности приведет компанию прямиком в РНП. Единственный рабочий способ сохранить бизнес и нервы в таких условиях – снять розовые очки еще на этапе поиска тендера.

Тщательный расчет сезонных рисков, категорический отказ от слепого демпинга и глубокая аналитика истории торгов – это ваш единственный надежный щит от внезапных убытков. Оставьте мемы про золотые овощи и дешевые ананасы пользователям соцсетей, а в госзакупках опирайтесь исключительно на холодный расчет и проверенные данные.