Российский рынок закупок поделен на две «такие разные, но такие похожие» части. Государственные заказы по 44-ФЗ и 223-ФЗ стабильно приносят предпринимателям контракты на сумму 2,0 млрд в квартал. Коммерческие торги за тот же период «оцениваются» в 1,7 млрд соответственно. Главный вопрос тендерных специалистов в 2025 году: где можно заработать при меньших рисках? Сейчас мы попробуем на него ответить с помощью актуального сравнительного анализа.

Прибыль и риски в разных секторах сферы закупок

Если говорить общими фразами, то госзаказ — это крупные лоты с гарантией оплаты, а коммерция — это высокая рентабельность и гибкие условия. Недостатки первого варианта — демпинг и штрафы, второго — повышенные риски и «свой узкий круг» поставщиков. Превратим такие, довольно шаблонные параметры, в конкретные цифры и факты:

Выбор между госзаказом и коммерцией сводится к приоритетам. Государственные торги дают стабильные объемы, четкие сроки оплаты и минимальные риски невыплаты аванса. За предсказуемость приходится платить урезанной маржой и строгими штрафами. Коммерческие торги, наоборот, обеспечивают двузначную рентабельность и гибкость условий, но требуют детальной проверки заказчиков. Каждый промах способен превратиться в судебную тяжбу.

Затраты и барьеры на участие в тендерах

Участвуя в тендерах в 2025 году, поставщик балансирует между «железобетонным» государственным заказом и гибкой, но не слишком четкой коммерцией. Первый гарантирует оплату и строгие правила, а второй манит быстрым входом и высокой наценкой, при этом требуя постоянной охоты за лотами и проверки партнеров.

Основными барьерами на пути к участию в тендерах по 44-ФЗ и 223-ФЗ становятся:

1. Портал ЕИС и сервис ЕРУЗ (Регистрация в ЕРУЗ ЕИС). Без включения в реестр подать заявку не получится. Устав, выписка и пакет сведений о бенефициарах — на проверку пакета документов уходит не менее трех дней.
2. Инструменты КЭП и МЧД (Заказать электронную подпись для торгов). Комплект, который включает в себя квалифицированную электронную подпись и машиночитаемую доверенность, обходится в 6-8 тыс. р. на сотрудника ежегодно.
3. Сложности с подачей заявки. (Подготовить заявку на тендер).Поставщики должны предоставлять лицензии, сертификаты СТ-1 и банковские гарантии. На сбор и проверку уходит 3-5 часов, а при доптребованиях — до двух дней.
4. Продолжительность процедур. Даже «быстрый» государственный аукцион длится как минимум месяц. А конкурсы с двумя частями нередко растягиваются на 60-90 суток.

В плане барьеров у коммерческих тендеров есть целый набор неоспоримых преимуществ. Регистрация на ЭТП часто требует лишь ИНН и анкеты, благодаря чему войти можно за 10-15 минут. В составах заявок часто фигурируют лишь коммерческие предложения и ТКП (подтверждать опыт обычно просят только финалистов).

Главный минус коммерции — сотни электронных торговых площадок и огромные траты времени на поиск выгодного оффера. Без агрегатора (такого, как сервис «Контур-Закупки»), менеджеры вынуждены мониторить десятки порталов и тратить по 2-3 часа в день, чтобы не пропускать потенциально прибыльные лоты.

Изменения и степень их влияния на рынок

Рынок закупок в 2025 году встряхивают сразу несколько реформ: от ужесточения национального режима до тотального перехода на МЧД и взрывного роста «малых» лотов. Каждый сдвиг бьют и по коммерции, и по госзаказу, повышая маржу одним игрокам и доставляя множество проблем другим. Ниже — четыре главных отраслевых изменения и их реальное влияние на оба сегмента.

Национальный режим — 15% преференций отечественным товарам

Постановление Правительства РФ от 23.12.2024 № 1875, недавно продленное до 31 декабря 2025 года, вводит в обращение интересное правило. При сравнении заявок цена иностранного товара повышается на 15% в автоматическом порядке. Для поставщика-производителя это означает, что контракт можно выиграть даже с учетом стоимости выше, чем у конкурента-импортера. Главное — подать сертификат СТ-1 или выписку из реестра Минпромторга, для этого требуется зарегистрироваться на портале ГИСП.

Новая редакция 1875-ПП РФ уточнила форму отчета об объемах отечественных закупок и добавила онлайн-валидацию кода ОКПД-2. Благодаря таким изменениям подтверждать страну происхождения товара стало куда проще. Теперь производители могут выходить на крупные лоты, не демпингуя.

Преференция действует только в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Отечественный сертификат СТ-1 «съедает» ценовой разрыв до 15%. Но на коммерческих площадках это правило не работает — в рамках таких порталов стоимость сравнивают без надбавок.

Полная цифровизация — машиночитаемые доверенности и электронные контракты

С февраля 2025-го заявки и проекты контрактов подписываются только КЭП, привязанной к МЧД в XML-формате (Выпустить МЧД для торгов). Без действующей машиночитаемой доверенности процесс подписания протоколов банально блокируется. Стоимость выпуска одной МЧД-связки составляет от 6 до 8 тыс. р. Правда, цена инструмента оправдывает себя на все сто процентов: время на согласование сокращается почти вдвое, так как реквизиты автоматически подставляются в ЕИС и на ЭТП.

Правительственные структуры не собираются останавливать наметившийся тренд на цифровизацию. Следующий шаг (с 1 июля 2025 года) — строго структурированное оформление всех контрактов, даже с единственным поставщиком, внутри ЕИС. Бумажные и PDF-версии документов свою юридическую силу утрачивают.

С февраля 2025 года подписать заявку или контракт в ЕИС без МЧТ будет невозможно. Скорость согласования выше, но поставщики вынуждены тратить деньги на КЭП и доверенности. В коммерческих тендерах электронные контракты пока факультативны, поэтому влияние указанных изменений на этот сектор минимально.

Бум «малых» закупок и новые квоты для субъектов малого и среднего предпринимательства

Минфин расширил электронный формат для малых закупок до 600 тыс. р. По оценке ВШЭ, их доля может составить около 10% совокупного объема госзаказа уже к концу 2025 года. Благодаря таким изменениям, рынок распахивает свои двери перед небольшими поставщиками без серьезных оборотных средств.

Одновременно Постановление Правительства РФ от 22.05.2025 № 708 вывело из расчета 25-процентной квоты для СМП ряд «узких» сделок. Крупным заказчикам стало проще соблюдать нормативы, а у малых предприятий появилось больше шансов на победу в торгах со специально зарезервированными лотами.

Электронный формат в закупках до 600 тыс. р. и «резерв» лотов под СМП расширяют рынок для небольших поставщиков, которым раньше не хватало оборотных средств. На корпоративных ЭТП квоты отсутствуют, структуру любой закупки определяет сам заказчик.

Глубокая аналитика цен и торгов — курс на использование данных вместо интуиции

На рынке появилось множество решений, способных выгружать не только конечные цены контрактов, но и «следы аукционов». Количество претензий, каждый шаг снижения, время подачи заявок, фактические сроки проведения оплат — теперь все как на ладони. Такие массивы данных легко «перетягиваются» в Excel или BI-системы для построения ценовых коридоров и грамотного просчета рисков.

В государственных аукционах информация помогает выставить минимальный шаг без угрозы штрафов. В коммерческих — определить скрытый демпинг и обосновать цену на переговорах. Поставщик может отбросить лот с «токсичной экономикой» еще до подачи заявки и сконцентрироваться на потенциально прибыльных торгах.

Умные агрегаторы (вроде сервиса «Контур-Закупки») собирают данные из ЕИС и коммерческих ЭТП. В госзаказе это помогает точно просчитывать шаги аукционов и не уходить в «минуса». В коммерческих торгах программы устраняют главный барьер, связанный с ручным поиском и проверкой платежной дисциплины клиентов.

Стратегия выбора между государственными закупками и коммерческими тендерами

Прежде чем «нырять» в конкретные лоты, полезно расставить ориентиры: зачем вообще нужен тот или иной сегмент, какую задачу он решает в бизнес-модели и какие ресурсы «съедает» по дороге. Никто не мешает упорядочить портфель закупок так, чтобы госзаказ покрывал издержки, а коммерция приносила прибыль и давала свободу маневра.

Выбирайте государственные контракты, если нужны большие объемы и «железобетонные» гарантии:

1. Профиль поставщика — серийная продукция, стабильная себестоимость, готовность вести аккуратный документооборот.
2. Цель — загрузить производство длинным контрактом, получить большой аванс и зафиксировать выручку на пару лет.
3. Условия успеха — дисциплина (сроки, логистика, отчетность), грамотный расчет шага аукциона и страховка под штрафы.

Сделать ставку на коммерцию стоит в случае, если понадобилась высокая маржа и гибкость:

1. Профиль поставщика — уникальные решения, редкие материалы и сервис с высокой добавленной стоимостью.
2. Цель — заработать 15-25% прибыли на каждой сделке, быстро адаптировать цену и условия под клиента.
3. Условия успеха — быстрая аналитика заказчиков, наличие резерва под кассовые разрывы и умение торговаться/договариваться.

Искусство работы с тендерами в том, чтобы ставить на длинные и надежные «опорные» контракты в госзаказе, а прибыль ускорять за счет быстрых, но тщательно проверенных сделок в коммерческом секторе. В числе преимуществ такого портфеля — возможность закрыть кассовые разрывы, создать устойчивую нагрузку и сгенерировать пространство для роста маржи.

Сервис «Контур-Закупки» агрегирует лоты с 300+ источников и помогает наладить работу с коммерческими и государственными заказами. С его поддержкой можно проверять партнеров и замечать лоты с самой высокой маржой. Платформа позволяет экономить время и принимать решения на основе данных, без мнимой интуиции.