Участие в закупках может отнимать у поставщика довольно много времени, ведь нужно искать подходящие торги, изучать документацию и готовить заявки. Тем более обидно, когда затрачено много сил, а контракт прошел мимо. Чтобы чаще выигрывать тендеры, нужно к ним готовиться. И решающим этапом такой подготовки является анализ.

Зачем проводить анализ

Государственные заказчики приобретают товары, работы и услуги для своих нужд преимущественно на открытых торгах, которые проводятся на федеральных ЭТП. Торгами называют процедуры, которые предполагают состязание между поставщиками за право заключить контракт. Побеждает тот, кто предложит наилучшие условия и при этом исполнит все требования закупочной документации.

Поставщики как участники закупки регистрируется в ЕРУЗ ЕИС с автоматической аккредитацией на 8 федеральных ЭТП для участия в госторгах.

Торги проводят не только государственные заказчики, но также крупные компании и корпорации с госучастием и коммерческие организации. В них тоже могут поучаствовать все желающие, кто отвечает требованиям заказчика. Такие торги (их обычно называют коммерческими) могут проводиться на других ЭТП, а также вообще без участия электронной площадки, то есть очно, с бумажными документами.

Компании и предприниматели участвуют в государственных и коммерческих торгах, поскольку заказчики, выступающий второй стороной соглашения, это либо государственные структуры, либо крупные корпорации и компании. Такие контрагенты имеют довольно большие потребности, к тому же они платежеспособны. Их закупочные процедуры строго регулируются законодательством, в особенности если вести речь про госзаказчиков. Таким образом, в качестве контрагентов они довольно надежны.

Чтобы победить в торгах, поставщик должен обладать специфическими знаниями о госзакупках, но только лишь этого мало. Необходимо знать, что происходит в конкретной сфере торгов, правильно применять эти знания и готовиться к участию в процедурах. На этом этапе опытные участники проводят аналитическую работу.

Анализ закупок позволит поставщику ответить на такие вопросы:

1. В каких процедурах целесообразно принимать участие?
2. Какова конкуренция на рынке закупок в той или иной сфере?
3. Выгодно ли участвовать в конкретной закупке?
4. Является ли действия заказчика и/или иных участников торгов добросовестными?

В результате процедуры, в которых мало шансов победить, отсеиваются. И тем самым поставщик повышает свою эффективность. Далее разберемся, как анализировать информацию о торгах, чтобы серьезно увеличить свои шансы на победу. Для удобства анализ будем проводить с применением сервиса Контур.Закупки, хотя вся информация, которую рассмотрим далее, есть в ЕИС и доступна бесплатно.

Для успешного участия в тендере поставщику нужно анализировать торги трех типов:

1. Завершенные. Это закупки, которые уже состоялись либо были отменены. Их анализ является наиболее информативным. Именно он позволяет правильно принять все основные решения по поводу участия в закупках — в какой сфере, с какими заказчиками, на какой электронной площадке и так далее.
2. Текущие. Это закупки, на которые в данный момент открыт прием заявок. Анализируя их, поставщик отбирает все торги, на которую он будет подавать заявки.
3. Планируемые. Это торги, которые состоятся в будущем. Их анализ по плану-графику позволяет поставщику заранее подготовиться к интересным процедурам.

Анализ завершенных торгов

Для примера проанализируем сферу поставки овощей и фруктов. Прежде всего нужно задать шаблон поиска завершенных процедур:

• В разделе «Ключевые слова» нужно указать фразы, слова и их части (со значком *), которые максимально точно опишут предмет поставки. В нашем примере перечислим названия распространенных овощей и фруктов.
• В поле «Исключить слова» нужно добавить стоп-слова, то есть то, что не должно попасть в результаты поиска.
• В поле «Регион поставки» можно выбрать интересующую область, город, край. Если не ограничиваться, то будет производиться поиск по всей России.
• В следующей строке можно установить фильтры по отрасли. В данном примере это нецелесообразно, поскольку поставка овощей и фруктов может требоваться в разных отраслях.
• В поле «Тип торгов» выбираем законы 44-ФЗ и 223-ФЗ. Коммерческие торги в выборку не включаем, поскольку для аналитики они не подходит. Коммерческие заказчики публикуют информацию о торгах на свое усмотрение, поэтому она искажает итоги анализа.
• Фильтр «Заказчик» можно настроить, если необходимо проанализировать закупки конкретного заказчика.
• Фильтр «Способ отбора поставщика» используется, если нужно получить информацию отдельно по конкурсам, аукционам или котировкам.
• Фильтр «Площадка» позволяет выбрать одну или несколько ЭТП для анализа.
• В поле «Начальная цена» можно установить нижнюю и верхнюю границы начальной цены контракта.
• Фильтр «Преимущества» нужен, чтобы включать в выборку торги, которые проводятся только для субъектов малого бизнеса, либо исключить или не учитывать такие процедуры.

Когда шаблон настроен, нужно нажать «Сохранить и обновить результаты». Сервис выведет на экран выборку из процедур, которые удовлетворяют установленным параметрам. Среди найденных торгов можно отобрать те, которые прошли в нужный промежуток времени, например, с начала текущего года:

В итоге отобрана 361 процедура по поставке фруктов и овощей. Это довольно много, и можно сделать вывод о том, что спрос в сфере имеется. Для более удобного анализа можно выгрузить результаты поиска в Excel:

Вот как будет выглядеть таблица с выгруженной информацией:

Здесь особое внимание нужно уделить таким столбцам:

1. Тип торгов — по 44-ФЗ или 223-ФЗ.
2. Способы отбора. Наибольшей популярностью традиционно пользуются электронные аукционы.
3. ЭТП. Если поставщик уже зарегистрирован в ЕИС, ему не нужно проходить аккредитацию на каждой площадке отдельно. Тем не менее работа с любой ЭТП имеет свою специфику, и к ней лучше подготовиться заранее.
4. НМЦ. Позволяет оценить среднюю начальную (максимальную) цену контракта. Это поможет рассчитать возможный доход от участия в закупках.
5. Обеспечение заявки. Этот столбец может быть пустым, поскольку если цена контракта меньше 1 млн, сейчас обеспечения обычно не устанавливается. Если цена выше, и обеспечение установлено, будет понятно, какую сумму следует внести на специальный счет.
6. Обеспечение исполнения контракта. Эта сумма, которую нужно будет перевести на расчетный счет заказчика до подписания контракта. Она вернется, когда он будет исполнен. В качестве альтернативы можно представить на ту же сумму банковскую гарантию.
7. Блок данных о заказчиках. Можно определить круг потенциальных контрагентов, чтобы впоследствии проанализировать, как они ведут закупочные процедуры, кто обычно выигрывает, не задерживают ли они выплаты и прочие важные вопросы.
8. Блок результатов. Тут в первую очередь интересна цена победителя и его ИНН. Можно отследить, насколько серьезная конкуренция в интересующей сфере, а также кто из поставщиков чаще всего получает госконтракты. Деятельности этих конкурентов стоит уделить особое внимание.

Анализ конкурента

Итак, рассмотрев в предыдущей таблице блок с результатами торгов, вы определили круг своих основных конкурентов. Теперь можно перейти обратно в сервис Контур.Закупки и проанализировать их закупочную деятельность.

Нажав на наименование поставщика, можно перейти на страницу его закупочной статистики:

В примере видно, что в числе контрагентов поставщика числится 127 заказчиков. По каждому из них представлено количество торгов, в которых участвовал в поставщик, а также количество его побед. Например, если посмотреть на первую строку, то можно увидеть, что в закупках этого заказчика выбранный поставщик участвовал 190 раз, из которых 71 раз победил. При этом он заключил с заказчиком 137 контрактов. То есть заключенных контрактов почти вдвое больше, чем побед в тендерах. Это значит, что практически половина контрактов заключалась между этим заказчиком и поставщиком без проведения конкурентных процедур. Примерно такие же статистические данные у этого поставщика и по остальным заказчикам.

Какой можно сделать вывод? Этот конкурент довольно активно участвует в торгах на поставку овощей и фруктов в своем регионе. Он побеждает как минимум в третьей части торгов, на которые заявляется. Вероятнее всего, это довольно крупный региональный поставщик и весьма серьезный конкурент.

Далее стоит обратить внимание на тех заказчиков, с которыми работает этот поставщик. По всему видно, что они довольно часто проводят закупки овощей и фруктов, то есть у них стабильные потребности. Можно добавить ИНН каждого из этих заказчиков в настройки рассылки в Контур.Закупках, и тогда их торги не выпадут из поля зрения.

Посмотрев другие процедуры, в которых участвует конкурент, можно определить направления расширения своей закупочной деятельности. Например, анализируемая организация поставляет не только овощи и фрукты, но еще и бакалею, мясную и молочную продукцию, а также прочее продовольствие:

Проанализируем одну из найденных процедур по поставке овощей. Видно, что начальная цена контракта и цена, по которой он был заключен, совпадают:

Кликнув на эту процедуру, можно увидеть, почему это произошло. В данном случае аукцион признан несостоявшимся, поскольку на него заявился только один участник. В итоге с ним был заключен контракт, как с единственным поставщиком. Вероятно, конкуренция в рассматриваемой сфере и выбранном регионе невелика, то есть можно участвовать в таких торгах.

Обратимся к другой закупке того же поставщика на овощи:

Здесь конкурентная процедура состоялась — было 2 участника, и победил тот самый поставщик, которого мы анализируем. В ходе торгов цена контракта была снижена на 30%. Открыв эту процедуру, видим, что заявилось всего 2 участника, то есть вывод о невысокой конкуренции подтверждается:

Кроме того, можно проанализировать примерный процент снижения цены в ходе торгов и реальную стоимость объектов закупки, по которой заключаются контракты. Мы видим цену контракта, а также можем войти в закупочную документацию и ознакомиться с техническим заданием. Далее делаются подсчеты исходя из объема поставки, закупаемых товаров и цены контракта. В итоге рассчитывается стоимость той или иной продукции. Проделав такой анализ с несколькими закупками по одному или разным поставщикам, можно определить уровень стоимости объекта закупки, по которому реально заключить контракт. Останется почитать, приемлема ли такая цена, и решить, стоит ли участвовать в подобных закупках.

Проведя такой анализ по нескольким основным конкурентам, можно определить, насколько они готовы снижать цены и какой уровень стоимости для них является предельным. И если вы можете предложить лучшие условия, то однозначно стоит поучаствовать в подобных торгах.

Анализ заказчика

Анализировать заказчика нужно, чтобы понять, стоит ли тратить время на его закупки. Кликнув на наименование заказчика, можно посмотреть информацию о его торгах:

В разделе «Поставщики» видно, что он сотрудничает более чем с двумя тысячами организаций. Можно сделать вывод о том, какую часть контрактов исполнители получили по результатам конкурентных процедур, и сколько их было заключено напрямую. Данный заказчик довольно много контрактов заключает с единственным поставщиком. Возможно, ему стоит направить свое коммерческое предложение с хорошей ценой.

При анализе заказчика важную информацию можно почерпнуть из раздела «Арбитраж»:

Здесь нас должны интересовать дела, по которым заказчик выступает ответчиком. В самом факте наличия таких дел нет ничего страшного, поскольку в арбитражном процессе в качестве истца или ответчика участвуют многие действующие организации. Однако если дела рассматриваемого заказчика являются экономическими, то есть он регулярно не платит по исполненным договорам, то лучше с ним не работать.

Анализ актуальных торгов

Изучая активные торги, поставщик выбирает из них интересные, чтобы поучаствовать в них. Когда такая закупка найден, следует перейти на заказчика и проанализировать его, как рассказано выше. На следующем этапе нужно рассмотреть своих возможных конкурентов — выйти на них можно через поиск завершенных торгов на те же товары или услуги. В итоге поставщик сможет здраво оценить свои силы и принять решение об участии в найденной закупке.

Далее представлены примеры анализа актуальной закупки томатной пасты:

Здесь можно увидеть:

• по какому закону проводится закупка;
• какая ЭТП ее организует;
• какова начальная цена контракта и обеспечительный платеж;
• до какого дня нужно подать заявку и когда состоится непосредственно сами торги.

Также здесь представлена закупочная документация, с которой нужно тщательно познакомиться перед составлением заявки.

Анализ будущих торгов

В Единой информационной системе содержатся планы-графики заказчиков, в которые они включают свои будущие процедуры. Это дает возможность поставщика заранее узнать, что планируют заказчики закупать, в какие сроки, на какие суммы, а также какими способами будут определять исполнителя.

Это информация позволит поставщикам подготовиться к будущим торгам, при необходимости расширить материальную базу и привлечь персонал, а также рассчитать финансы.

Когда по плану-графику намечены будущие потенциально интересные торги, можно провести их анализ описанной выше способом.

Как понять, есть ли сговор

Не секрет, что в закупках имеют место нарушения, в том числе сговор между заказчиком и поставщиком. Определить его можно после анализа по следующим признакам:

1. Победителем торгов, объявленных заказчиком, в большинстве случаев становится один поставщик.
2. Аффилированный участник фигурирует практически в каждой закупке этого заказчика, даже если не побеждает в ней (или закупка отменена).
3. НМЦК и цена заключения контракта различаются минимально.
4. На протяжении многих лет в процедурах участвуют одни и те же поставщики.
5. Заказчик часто отклоняет заявки прочих участников.
6. У заказчика много контрактов, заключенных с одним участником без проведения конкурентных процедур.

Например, на приведенном ниже изображении видно процедуры, объявленные одним заказчиком в сфере дорожного строительства. Одна за другой процедуры признаются несостоявшимися, и такая ситуация длится с середины 2018 года:

Войдя в первую закупку, можно увидеть причину этого. На торги были поданы 2 заявки, одна из них была отклонена заказчиком по первой части:

Также видно, что в ходе торгов подавалась жалоба, то есть имело место нарушение в документации:

А вот другая процедура того же заказчика, которая также не состоялась. Причиной послужило то, что подался только один исполнитель. Причем тот же, который был допущен в предыдущей закупке:

Проанализировав еще несколько торгов из выборки, можно сделать вывод о том, явилось ли такое совпадение случайностью или нет.

Итак, поставщику необходимо готовиться к процедурам и проводить тщательный анализ отрасли, заказчиков, конкурентов по данным, которые можно почерпнуть из завершенных торгов. Это позволит быть на шаг впереди других и повысить эффективность закупочной деятельности.