Стратегии на электронном аукционе по 44-ФЗ и 223-ФЗ

Конкурентоспособная цена остается главным условием победы в электронном аукционе. Однако не менее важно правильно понимать действия конкурентов и не поддаваться на их тактические приемы. Разберем наиболее распространенные модели поведения участников и способы противодействия им.

Как проходит электронный аукцион по 44‑ФЗ и 223‑ФЗ

Порядок проведения торгов зависит от закона, по которому организована закупка. Различаются структура заявки и последовательность рассмотрения документов заказчиком, но принцип определения победителя схож.

Порядок подачи заявок

Участники аукциона по 44‑ФЗ подают единую заявку. Через два часа после окончания приема заявок они заходят в аукционный зал ЭТП и «ходят» с учетом «шага» аукциона. После торгов заказчик получает и рассматривает заявки, определяет победителя – того, кто предложил наименьшую цену и соответствует требованиям к документам и характеристикам товара.

Участники аукциона по 223‑ФЗ подают заявку из двух частей. Сначала заказчик рассматривает первые части с информацией о товаре и принимает решение о допуске, а после проведения торгов изучает вторые части со сведениями об участниках. Договор заключают по тому же принципу, что и в закупках по 44‑ФЗ.

Торги проходят в реальном времени. Например, если ЭТП назначила аукцион на 15:30 по Москве, поставщики из Новосибирска сядут участвовать в 19:30.

Что такое «шаг» аукциона

«Шаг» аукциона составляет от 0,5% до 5% от начальной максимальной цены контракта (НМЦК). Например, если НМЦК равна 1 000 000 рублей, можно подавать ценовые предложения в диапазоне от 5 000 до 50 000 рублей. Интерфейс всех ЭТП отличается, но интуитивно понятен: везде есть кнопки для подачи минимальной и максимальной цены. Нажимая одну кнопку, можно «ходить» стандартным «шагом» 0,5%, а на площадке Сбербанк‑АСТ есть скролл для выбора цены.

Сделать любой «шаг» из диапазона от 0,5% до 5% (например, 13 929 рублей) можно при соблюдении ряда условий:

• первое снижение цены допустимо только в пределах «шага» аукциона;
• второе и последующие предложения либо снижают текущее минимальное значение в пределах «шага», либо находятся в промежутке от текущей цены до начальной максимальной;
• нельзя подавать предложение, которое больше или равно предыдущему;
• нельзя подавать предложение, равное нулю;
• нельзя «играть» с самим собой – снижать собственную текущую цену;
• на «шаг» дается время: в 44‑ФЗ оно четко установлено – 4 минуты, а в 223‑ФЗ заказчик определяет срок в Положении о закупках, чаще всего это 10 минут.

Продолжительность аукциона автоматически увеличивается на установленное время, когда любой из участников предлагает лучшую цену. Поэтому у остальных всегда есть в запасе время на обдумывание следующего «шага».

Важно! Общая длительность аукциона по 44‑ФЗ ограничена пятью часами. В закупках по 223‑ФЗ такого лимита нет, поэтому недобросовестные участники могут искусственно затягивать торги, что стоит учитывать при планировании рабочего дня.

Как могут действовать конкуренты на торгах

Опытные участники используют разные тактики, чтобы повлиять на поведение соперников. Умение считывать эти сигналы помогает сохранять спокойствие и не отказываться от выгодной закупки раньше времени. Рассмотрим основные приемы и варианты противодействия.

Тактика «переключения скоростей»

Эта группа приемов основана на изменении темпа и размера ценовых предложений. Выделяют три основных сценария:

1. Быстрое и агрессивное снижение цены. Участник делает свой «шаг» моментально (за 5–10 секунд) после хода конкурента, причем с максимальным размером 5%. Так он дает понять, что настроен на победу и обдумывать нечего. Неопытный соперник может решить, что бороться бессмысленно, и покинуть аукционный зал. Прием может сработать с неопытными участниками.
2. Изматывание конкурентов. Участник делает «шаг» каждый раз на последних секундах – за 10–30 секунд до конца отведенного времени. Так аукцион может затянуться надолго. «Шаги» в этой тактике всегда минимальные, по 0,5%.
3. Комбинированная тактика. Участник может начать с медленной игры, затем перейти к агрессивной, а после снова замедлиться. Это запутывает соперников: увидев резкое падение цены, неопытные участники нередко отказываются от дальнейшей борьбы.

Как противодействовать конкурентам

Если вы заметили одну из этих схем, не переживайте. В такой ситуации рекомендуется придерживаться заранее определенной минимальной цены вне зависимости от действий соперников. При активном демпинге конкурент может выстрелить себе в ногу и выиграть с заведомо убыточным предложением.

Такому победителю, вероятно, придется заключать допсоглашения с заказчиком или нарушать условия контракта, что грозит ответственностью вплоть до расторжения сделки и внесения в РНП. Чтобы не сидеть за компьютером во время затяжных торгов, можно применить дополнительные инструменты:

• настройте робота на участие с заранее установленной минимальной ценой – это доступно за сутки до начала аукциона на Сбербанк‑АСТ, РТС‑тендер и ZakazRF;
• обратитесь к специалистам по сопровождению торгов, которые поучаствуют за вас и опустятся до обозначенной цены;
• не затягивайте время специально – намеренные «шаги» в последний момент отнимают ресурсы не только у конкурентов, но и у вас самих.

Стратегия «круглой» цены на аукционе

Это один из самых часто работающих сценариев. Представьте: идет борьба, снижение уже достигло 30–40% от НМЦК, и до порога последних ценовых предложений остается совсем немного. Исход может решить одно понижение – и тут конкурент ставит ровную, «круглую» цифру.

Как выглядит «круглая» цена в аукционном зале

Наглядно динамику торгов и появление ровной цифры можно проследить по протоколу ценовых предложений:

У некоторых участников цена рассчитана примерно и округлена до определенной суммы, ниже которой конкурент снижаться уже не готов. При сопровождении торгов мы часто слышим от руководителей: «В этом аукционе опускаемся до восьмисот тысяч рублей». Многие не хотят тратить время на точный расчет и называют цену «на глазок».

Пример! Увидев в зале «круглые» 800 000 рублей, вы можете сделать еще одно стандартное снижение на 0,5% от этой суммы. Это не гарантирует победу следующим «шагом», но иногда действительно срабатывает. Свою минимальную цену рассчитывайте до рубля – так вы не подадите конкуренту сигнал, что достигли предела.

Антидемпинговые меры при большом снижении

При активном снижении цены важно не забывать про антидемпинговые меры.

Поэтому еще до участия в аукционе важно определить минимальную цену, ниже которой снижение станет экономически нецелесообразным. Это поможет избежать необоснованного демпинга и сохранить рентабельность исполнения контракта.

Как узнать, кто выиграл тендер

Информация о победителях торгов помогает оценить конкуренцию, провести тендерную аналитику и выбрать стратегию участия. Разберемся, кто становится победителем и как найти нужные данные.

Кто такой победитель тендера

Победитель тендера – это, как правило, ИП или компания, которую заказчик выбрал в качестве поставщика, подрядчика или исполнителя по результатам специальной процедуры. Решение принимают коллегиально: заявки рассматривает комиссия по закупкам, а окончательный итог зависит от формы процедуры.

• в аукционе побеждает поставщик, предложивший наименьшую цену во время торгов и соответствующий всем требованиям закупки;
• в запросе котировок участники подают заявки заранее, без корректировки стоимости, но победителя определяют по тому же ценовому принципу;
• в конкурсе важнее набрать максимальное количество баллов – претендентов оценивают комплексно, учитывая не только цену, но и опыт или наличие квалифицированных кадров.

Под госзакупками обычно понимают тендеры по 44‑ФЗ, которые проводят бюджетные учреждения: детские сады, школы, больницы. Этот закон строго регламентирует каждый этап процедуры. Госкомпании же работают по правилам 223‑ФЗ и собственного положения о закупке, которое можно найти в единой информационной системе (ЕИС) или на официальном сайте заказчика.

Зачем нужна информация о победителях торгов

Сведения о победителях необходимы поставщикам, которые планируют выходить в закупки или уже участвуют в них. Прежде всего они помогают провести тендерную аналитику и понять расстановку сил на рынке.

• разобраться в ситуации на рынке и найти возможных конкурентов;
• оценить целесообразность выхода в закупки или участия в конкретном тендере;
• определиться с тендерной стратегией;
• изучить, кто побеждал у конкретного заказчика или на определенный вид товаров, работ и услуг в нужном регионе.

Когда важно оценить целесообразность участия, стоит проанализировать частоту побед поставщиков у заказчика, число претендентов, глубину снижения цены и типовые требования к участникам. Незначительное снижение в сочетании с постоянным победителем может свидетельствовать о необходимости более внимательно проанализировать закупку и практику данного заказчика.

Сведения о победителях пригодятся и для формирования клиентской базы. Компаниям, работающим с госзаказом, можно предложить услуги подрядчика для строительных работ, поставщика материалов для реализации госконтракта или партнера по смежным направлениям.

Как найти победителя тендера в ЕИС

Заказчики по 44‑ФЗ не раскрывают победителя до заключения контракта – полная информация появляется в реестре контрактов ЕИС сразу после подписания сделки. Чтобы узнать, кто победил в торгах, выполните несколько шагов:

1. Зайдите на сайт ЕИС.
2. Перейдите в раздел «Контракты и договоры» – «Реестр контрактов».
3. Впишите в строке поиска ключевое слово, например название вашего товара или услуги.
4. Уточните параметры: статус контракта, регион поставки, сумму сделки.
5. Выберите нужный контракт из результатов поиска.
6. Нажмите на реестровый номер и перейдите в карточку контракта.
7. Спуститесь вниз страницы и изучите информацию о поставщике.

Изучить данные можно и через специальные сервисы: в них достаточно найти завершенный тендер, чтобы увидеть его победителя в поисковой выдаче. Госкомпании по 223‑ФЗ ведут в ЕИС реестр договоров, но не публикуют сведения о победителях – в открытом доступе доступны только данные о заключенных сделках. Информацию о победителях коммерческих торгов ищите на соответствующей площадке, если организатор разместил ее публично.

Какие данные доступны о победителе

При регистрации контрактов заказчики по 44‑ФЗ вносят в систему сведения о поставщике, поэтому после заключения сделки их видно в ЕИС. В карточке контракта указаны:

• название организации;
• ИНН;
• фактический и юридический адреса фирмы;
• контактные данные – телефон, электронная почта и прочее.

Если во вкладке «Вложения» открыть электронную версию контракта, можно увидеть все параметры сделки вплоть до банковских реквизитов. Полезно анализировать сразу нескольких поставщиков: по частоте побед, совпадению учредителей и контактных данных можно оценить тендерную активность и даже выявить возможные признаки аффилированности участников.

Контрактная служба заказчика по 44‑ФЗ

За организацию закупок на стороне заказчика отвечают контрактная служба и комиссия по закупкам. Понимание их устройства помогает поставщику лучше ориентироваться в процедуре и понимать, кто принимает решения.

Когда нужна контрактная служба

Создавать контрактную службу или нет, зависит от совокупного годового объема закупок заказчика:

• если он превышает 100 млн рублей, иметь контрактную службу обязательно;
• если он менее 100 млн рублей, можно обойтись контрактным управляющим.

Заказчик разрабатывает и утверждает положение о контрактной службе на основании типового положения Минэкономразвития. Ее сотрудники и контрактный управляющий должны иметь высшее образование или дополнительное профессиональное образование в сфере закупок.

Функции контрактной службы

Круг задач контрактной службы охватывает весь цикл закупки – от планирования до защиты интересов заказчика в спорах:

• разрабатывает и публикует в ЕИС план‑график закупок, готовит его изменения;
• размещает в ЕИС извещения, документацию, проекты контрактов и приглашения на закрытые закупки;
• проводит закупки и заключает контракты;
• участвует в заседаниях ФАС и арбитражных делах об обжаловании результатов, готовит материалы для претензионно‑исковой работы;
• организует консультации с поставщиками на стадии планирования, чтобы определить конкурентную среду и лучшие решения для госнужд.

Комиссия по закупкам

При проведении конкурентных способов определения поставщика заказчик создает комиссию по закупкам. Именно она рассматривает заявки и принимает решения в ходе определения поставщика, поэтому к ее составу закон предъявляет строгие требования.

Состав и порядок работы комиссии

В состав комиссии заказчик включает сотрудников, прошедших профессиональную переподготовку или повышение квалификации в сфере закупок, а также обладающих специальными знаниями по объекту закупки. В комиссии должно быть не менее трех человек, а заменить участника можно только по решению заказчика, который инициировал ее создание.

До начала закупки определяют состав и порядок работы комиссии, назначают председателя. Комиссия начинает работу, если на заседание пришло не менее 50% ее состава. Председатель обязан своевременно уведомить членов о месте, дате и времени заседания. Голосовать можно по видеосвязи при соблюдении гостайны, но делегировать полномочия иным лицам запрещено.

Кто не может входить в комиссию

Закон исключает из состава комиссии лиц, способных повлиять на исход закупки. В нее не могут входить те, кто:

• был экспертом по оценке извещения, документации о закупке или заявок на участие в конкурсе;
• состоит в штате организаций‑поставщиков или подал заявку на участие;
• лично заинтересован в исходе определения поставщика;
• может повлиять на ход закупки, например кредиторы, акционеры или члены органов управления поставщиков;
• осуществляет контроль в сфере закупок и является должностным лицом контрольного органа.

Если заказчик обнаружит таких людей, их заменяют незаинтересованными участниками. Отдельные правила действуют для творческих конкурсов: не менее половины комиссии должны быть представителями творческих профессий, если проводят закупку на создание произведений литературы, искусства или на финансирование проката национальных фильмов. Особенности комиссии для закупок специализированного депозитария и доверительного управления пенсионными накоплениями установлены в статье 19 111‑ФЗ.

Важно! Если комиссия нарушила требования 44‑ФЗ, участник закупки вправе обжаловать ее действия в ФАС. Контрольный орган может отменить некорректное решение, поэтому поставщику стоит внимательно фиксировать любые процедурные нарушения при рассмотрении заявок.

Специализированная организация и эксперты

К подготовке закупки заказчик может привлекать сторонних помощников, но их полномочия ограничены законом. Отдельно стоит остановиться на роли специализированной организации при проведении закупки и экспертов при проведении экспертизы результатов исполнения контракта.

Полномочия специализированной организации

Специализированная организация берет на себя отдельные задачи: определение поставщика, разработку документации, размещение информации в ЕИС и на торговой площадке, направление приглашений участникам закрытых закупок. Однако ряд функций остается исключительно за заказчиком:

• создание комиссии по закупкам;
• определение НМЦК, предмета и иных существенных условий контракта;
• утверждение проекта контракта и документации закупки;
• подписание контракта.

Специализированная организация действует от имени заказчика, а он несет ответственность за ее работу, в том числе за ущерб, причиненный поставщикам. Участником закупки такая организация быть не может.

Эксперты и экспертные организации

Для проведения экспертизы результатов исполнения контракта заказчики могут привлекать экспертов или экспертные организации. Экспертами не могут быть лица, чья независимость под сомнением:

• сотрудники, работавшие на стороне заказчика в течение двух лет до даты экспертизы;
• заинтересованные в заключении контракта, а также близкие родственники и супруги заказчика или поставщика;
• должностные лица или работники поставщика, члены комиссии по закупкам, руководители контрактной службы и контрактные управляющие;
• юрлица, в которых заказчик или поставщик распоряжаются более 25% голосов, голосующих акций либо 20% вкладов и долей уставного капитала;
• лица, на решение которых могут повлиять заказчик или поставщик.

Эксперты вправе запрашивать у заказчика или поставщика дополнительные материалы. Если для экспертизы нужны исследования, требующие аккредитации, лицензии или членства в СРО, специалист обязан иметь такие разрешения. Дополнительные требования к экспертам для гособоронзаказа устанавливает 275‑ФЗ. Результаты оформляют в виде заключения, которое должно быть объективным, обоснованным и соответствующим российскому законодательству.

Коротко о главном

Универсального рецепта победы на электронном аукционе нет, но грамотная подготовка и понимание тактик соперников существенно повышают шансы. Обобщим ключевые рекомендации:

1. Заранее определяйте минимальную цену, до которой готовы опускаться в ходе торгов, и рассчитывайте ее до рубля.
2. Внимательно считывайте действия конкурентов: время подачи предложений и размеры «шагов».
3. Не входите в азарт – победа любой ценой грозит работой в ноль или в минус и риском попасть в РНП.
4. Используйте робота или сопровождение торгов, чтобы не зависеть от затяжных аукционов.
5. Анализируйте победителей прошлых тендеров через ЕИС и специальные сервисы, чтобы выбрать верную стратегию участия.

Главный рецепт успеха остается неизменным – возможность предложить в аукционе цену ниже, чем у конкурентов, при сохранении рентабельности контракта.