Электронный аукцион по 44-ФЗ и 223-ФЗ – это не только снижение цены, но и умение правильно оценивать поведение конкурентов. Во время торгов участники нередко используют разные тактики, чтобы повлиять на решения соперников и повысить собственные шансы на победу. Разберем, как устроен электронный аукцион и какие стратегии чаще всего встречаются на практике.

Как проходит электронный аукцион

Порядок проведения процедуры зависит от закона, по которому организована закупка.

В закупках по 44-ФЗ поставщик подает единую заявку. Через два часа после завершения приема заявок участники получают доступ в аукционный зал электронной площадки и начинают подавать ценовые предложения.

После окончания торгов заказчик рассматривает заявки и определяет победителя. Им становится участник, который предложил минимальную цену и соответствует требованиям документации.

В закупках по 223-ФЗ процедура отличается. Заявка состоит из двух частей:

• первая содержит сведения о товаре или услуге;
• вторая – информацию об участнике закупки.

Сначала заказчик проверяет первые части заявок и принимает решение о допуске к аукциону. После завершения торгов рассматриваются вторые части.

Торги проходят в режиме реального времени. Время начала указывается по Москве, поэтому участникам из других регионов важно учитывать разницу часовых поясов.

Что такое «шаг» аукциона

Во время торгов цена снижается в пределах установленного диапазона.

Размер «шага» составляет от 0,5% до 5% от начальной максимальной цены контракта.

Например, при НМЦ в 1 000 000 рублей участник может снизить цену на сумму от 5 000 до 50 000 рублей.

При подаче ценовых предложений действуют следующие правила:

1. Первое снижение должно находиться в пределах установленного «шага».
2. Последующие предложения могут уменьшать текущую минимальную цену или находиться между текущей ценой и НМЦ.
3. Нельзя подавать предложение, равное или превышающее предыдущую цену.
4. Запрещено указывать нулевую стоимость.
5. Участник не может снижать собственное предложение.

В закупках по 44-ФЗ на один «шаг» отводится 4 минуты. В процедурах по 223-ФЗ продолжительность устанавливает заказчик в положении о закупке. На практике чаще всего используют лимит в 10 минут.

Каждое новое ценовое предложение автоматически продлевает торги, поэтому у участников остается время на принятие следующего решения.

Какие тактики используют участники

Во время электронного аукциона поставщики могут применять разные модели поведения, пытаясь повлиять на действия конкурентов.

Агрессивное снижение цены

Участник практически сразу после хода соперника делает новое предложение с максимальным снижением – до 5%.

Такая тактика создает впечатление, что поставщик заранее готов к серьезному демпингу и намерен бороться до конца. Иногда это действительно заставляет менее опытных участников отказаться от дальнейшего участия.

Однако слишком быстрое снижение цены может привести к победе по убыточной стоимости контракта.

Затягивание торгов

Еще одна распространенная стратегия – подача ценового предложения в последние секунды перед завершением времени на «шаг».

При такой модели поведения участник:

• снижает цену минимально – обычно на 0,5%;
• увеличивает продолжительность аукциона;
• пытается психологически утомить конкурентов.

В закупках по 44-ФЗ длительность аукциона ограничена пятью часами. В процедурах по 223-ФЗ подобных ограничений может не быть.

Комбинированная стратегия

Некоторые поставщики чередуют медленное и резкое снижение цены. Например, сначала двигаются осторожно, затем быстро уменьшают стоимость контракта, а после снова переходят к минимальным шагам.

Такой подход способен запутать менее опытных участников и создать ощущение непредсказуемости торгов.

Главная ошибка участников аукциона – снижать цену ради победы, забывая о рентабельности контракта.

Как реагировать на действия конкурентов

Главное правило участия в аукционе – заранее определить минимальную цену и придерживаться ее независимо от поведения соперников.

Активный демпинг со стороны конкурента не всегда означает сильную позицию. Нередко победитель сталкивается с проблемами уже после подписания контракта:

• необходимостью работать с минимальной рентабельностью или в убыток;
• риском нарушения условий контракта;
• вероятностью расторжения договора;
• включением в реестр недобросовестных поставщиков.

Если ожидается длительный аукцион, можно заранее использовать торгового робота. Такая возможность доступна на ряде ЭТП, включая Сбербанк-АСТ, РТС-тендер и ZakazRF.

Также поставщики нередко передают участие в торгах специалистам по сопровождению закупок, которые работают в пределах заранее установленной минимальной цены.

Что означает «круглая» цена

Во время торгов участники часто используют «круглую» цену – например, 800 000 или 210 000 рублей. Подобные суммы могут указывать на психологический или финансовый предел, ниже которого поставщик снижаться уже не планирует.

Если конкурент выставил «круглую» цену, иногда эффективной стратегией становится дополнительное снижение на стандартные 0,5%.

Такой подход не гарантирует победу, но позволяет проверить, готов ли соперник продолжать борьбу.

Собственную минимальную цену лучше рассчитывать максимально точно, чтобы не показывать конкурентам предел возможного снижения.

Почему важно учитывать антидемпинговые меры

Антидемпинговые меры применяются при снижении цены на 25% и более

Если цена контракта снижается на 25% и более от начальной максимальной цены, начинают действовать антидемпинговые требования.

В этом случае поставщик должен:

• предоставить обеспечение контракта в увеличенном размере;
• или подтвердить добросовестность сведениями об исполненных контрактах.

Эти расходы важно учитывать еще до начала торгов при расчете минимальной допустимой цены.

Подача заявки означает полное согласие с условиями закупки. Поэтому перед участием в аукционе необходимо внимательно изучить документацию и заранее оценить рентабельность исполнения контракта.

Если поставщик понимает, что исполнение обязательств может оказаться невозможным или убыточным, безопаснее отозвать заявку до окончания срока подачи документов.

Главные выводы

• универсальной стратегии победы в электронном аукционе не существует;
• важно анализировать поведение конкурентов и контролировать собственный предел снижения цены;
• не стоит демпинговать ради победы любой ценой;
• слишком низкая цена может привести к убыткам и риску включения в РНП;
• для длительных торгов можно использовать роботов или услуги сопровождения;
• ключевое преимущество поставщика – возможность предложить конкурентоспособную цену без потери рентабельности.

Участие в аукционе начинается задолго до подачи ценовых предложений. О том, как автоматизировать поиск закупок и анализ рынка, читайте в отдельной статье.