Участие в государственных торгах является хорошей возможностью расширить рынок сбыта и получить надежных контрагентов. Госторги проводятся на специальной площадке — zakupki.gov.ru ЕИС. Необходимо пройти специальную регистрацию в ЕИС. Конечно, не каждый начинающий поставщик добивается успеха на этом поприще. Чтобы эта деятельность была успешной, важен грамотный подход.

Анализ отрасли

Для оценки целесообразности «захода» в госторги в той или иной нише нужно определить объем рынка. Под ним подразумевается совокупность всех сделок по купле-продаже в определенной отрасли или по конкретному товару. Оценке подлежат заключенные сделки после проведения государственных закупок. Найти их можно в реестрах контрактов по 44-ФЗ и договоров по 223-ФЗ. Отобрать нужные объекты закупки лучше за длительный период, например, за предыдущий год.

Эта информация полезна для определения основных потребностей заказчиков, их объема, сезонности, а также списка потенциальных покупателей. У многих организаций более или менее устоявшиеся нужды, и для их удовлетворения они проводят закупки с определенной периодичностью.

Для верной оценки объема рынка важно определить его территориальные границы. Нужно отобрать те регионы, закупки в которых интересуют поставщика. Далее целесообразно проанализировать заказчиков: составить список основных и для каждого прикинуть возможной прибыли. Это делается на основе анализа стоимости и периодичности их закупок.

Также важно оценить емкость рынка. В отличие от объема рынка, емкость включает не только заключенные сделки. Под ней подразумевается весь объем потенциального спроса. Оценивается он по всем объявленным торгам, включая те, которые не состоялись. Ведь тот факт, что конкурентная закупка отменена, не означает, что потребность в товаре у заказчика пропала.

Нередко конкурентные процедуры отменяются из-за того, что подана / допущена только одна заявка. Это может свидетельствовать о том, что ниша по какой-то причине не заполнена, а значит, к ней нужно присмотреться повнимательнее.

Смысл всего анализа заключается в ответах на вопросы:

1. Какова максимальная емкость рынка? То есть сколько поставщик смог бы получить выручки, если бы все объявленные закупки состоялись, и он смог одержать в них победу. Полезно для оценки того, стоит ли вообще все это затевать.
2. Какая доля закупок отменяется и по каким причинам? Это даст понимание того, сколько участник смог бы заработать, если бы заключил все контракты в своей нише.
3. На какой объем выручки можно рассчитывать поначалу при грамотном подходе? Считается, что шанс заключить госконтракт равен 20%. То есть выигрышным в среднем бывает каждый пятый тендер. Со временем нужно стремиться к повышению этого показателя, в том числе и через анализ торгов. Но на первых порах можно ориентироваться на эту цифру.
4. Какова средняя НМЦК и цена заключения контракта? В 90% закупок побеждает тот, кто предлагает самую низкую стоимость. Поэтому по каждому анализируемому товару нужно определить минимальный порог цены, ниже которой участие в закупках становится невыгодным, и сравнить его со средней ценой заключенных контрактов.
5. Какие заказчики преимущественно испытывают потребность в товаре / услуге? В идеале нужно составить собственную базу организаций, в закупках которых имеет смысл участвовать.
6. Сколько конкурентов в этой нише и кто они? Во многих нишах бывает не более десятка компаний, которые участвуют в тендерах. Будет полезно изучить каждого из них: результаты их закупочной деятельности, конкретный товар, который они предлагают, их ценообразование, налогообложение.

Комплексная оценка будет полезна не только начинающим поставщикам, но и более опытным. Таким образом они смогут определить целые ниши, а также отдельные товары (услуги), где подходящие условия и наименьшая конкуренция.

Советы по поиску тендеров

Система государственных торгов разрабатывалась для того, бюджетные средства тратились разумно, экономно и прозрачно. Однако она далеко не идеальна, и в ней есть место нарушениям. Не все закачки заинтересованы в том, чтобы проводились конкурентные торги — они предпочли бы отдать контракт «своему» поставщику. Для этого они прибегают к различным ухищрениям, в том числе составляют сложную документацию и даже маскируют товар, который хотели бы приобрести, чтобы как можно меньше поставщиков нашли закупку. Поэтому очень важно уметь правильно искать тендеры.

Принципы поиска закупок в ЕИС и коммерческих информационных системах таковы:

1. Использование ключевых слов. Искать тендеры нужно не только по названию объекта закупки, но и по другим критериям — по коду ОКПД2, по заказчику, по всей товарной группе или отрасли. Следует использовать разнообразные поисковые запросы, слова-синонимы (особенно актуально при поиске услуг).
2. Включение в поиск только тех площадок, на которых поставщик планирует работать. Государственные торги по закону 44-ФЗ производится на 8 федеральных ЭТП, доступ на которые дается через регистрацию в ЕИС. Торги по закону 223-ФЗ, а также коммерческие, проводятся на огромном количестве площадок, и для каждой из них нужна отдельная аккредитация.
3. Выбор только тех регионов, куда есть возможность поставлять продукцию.
4. Указание диапазона цен. Это отсеет слишком дорогие и слишком дешевые закупки.
5. Количественная оценка результатов. Если нашлось более 10 000 тендеров, скорее всего, поиск осуществлен неправильно. Такой объем информации обработать очень сложно, к тому же результат может быть некорректным. Разумно будет уточнить параметры поиска — переформировать запрос, включить фильтры.

Обратите внимание! Если в закупке указан конкретный бренд, это не значит, что нельзя предложить другой аналогичный товар. В большинстве случаев закон запрещает заказчикам закупать продукцию какой-то конкретной марки — это считается ограничение конкуренции. На то должны быть веские причины, например, приобретение комплектующих или запчастей к имеющемуся оборудованию.

Обычно заказчики могут указать конкретную торговую марку только с добавлением фразы «или эквивалент». Это значит, поставщик может предложить другой товар с аналогичными характеристиками. Если найден подходящий товара, который стоит дешевле указанной в документации марки, его можно смело предлагать заказчику. Если товар действительно эквивалентен, то по закону заказчик обязан его купить. Параметры эквивалентности должны быть прописаны в документации закупки.

Что еще нужно знать

В крупных компаниях тендерами занимается целый отдел. Обязанности специалистов поделены: один подбирает закупки, другой готовит документы, третий заключает контракты. Есть и другой подход — один специалист занимается закупкой от начала и до конца, у второго — свой тендер и так далее. Но в любом случае на отдельных этапах привлекаются профессионалы.

Этот опыт можно перенять и начинающим поставщикам в госзакупках. Пока не дошло до создания в компании тендерного отдела, процедуру можно разбить на этапы. Далее либо распределить их между разными сотрудниками, либо подключать по необходимости нужных специалистов — аналитика, сметчика, бухгалтера, юриста.

Участие в тендерах сопряжено с затратами, о которых также нужно заранее подумать. В закупках, которые проводятся на федеральных ЭТП, затраты такие:

• обеспечение заявки. В закупках с НМЦК до 1 млн рублей оно не устанавливается;
• обеспечение контракта в сумме 5-30% от НМЦК.

Эти затраты временные — обе суммы возвращаются. Но обеспечение контракта будет возвращено поставщику только после исполнения им всех обязательств. На весь этот срок денежные средства фактически изымаются из оборота. При расчете целесообразности участия в тендере этот момент также нужно учесть, особенно если контракт заключается на продолжительный срок. Вместо денег, можно предоставить банковскую гарантию на соответствующую сумму, однако шансы получить ее для начинающих участников госзакупок невелики.

Для внесения обеспечения денежными средствами необходимо открыть специальный счет в уполномоченном банке.