В статье даны советы как для участников госзакупок, так и для любых других предприятий, по повышению рентабельности бизнеса и участия в госзакупках.

Расчёт себестоимости услуг

Шаг 1. Составление финансового плана

Наличие финплана упрощает последующий рост компании. Для заложения ресурсов, формирования периода увеличения числа сотрудников или старта рекламной кампании необходимо структурировать затраты на следующие 12 месяцев. Таким образом составляется проект движения денег.

Финансовый показатель	Остаток на начало	Январь	Февраль	Март	Апрель
Выручка		559 000	777 000	689 000	812 000
Кредит
Собственные деньги	100 000
Итого приход:	100 000	559 000	777 000	689 000	812 000
Выплаты по маркетингу		19 000	29 000	20 000	20 000
Выплаты персоналу		195 920	199 790	199 920	103 600
Выплаты орг. расходов		234 100	200 100	217 000	105 400
Другие непредвиденные платежи		53 700	55 500	61 200	65 400
Выплата дивидендов
Возврат тела кредита
Возврат процентов по кредиту
Возврат вложений собственника
Итого выплаты:	0	502 720	484 390	498 120	294 400
Остаток денежных средств	100 000	156 280	448 890	639 770	1 157 370

Вычисления особенно помогут, если финплан имеет наибольшее число подробностей. По некоторым статьям прибыль порой занижается:

1. Заработная плата работников. Если планируется наращивание оборотов и развитие бизнеса, а для этого расширение кадрового состава, тогда нужно заложить на это резерв и внести грядущие затраты в себестоимость.
2. Собственная заработная плата. Осуществление множества функций одновременно не означает, что клиент может это не оплачивать. Следует внести в финплан на каждую должность долю ставки, чтобы в результате выходила 1. В результате, при необходимости найма нового работника или передачи задач подрядчику, средства для этого будут.
3. Маркетинг. Одной из постоянных статей расходов является продвижение. При отсутствии онлайн-платформы или рекламы необходимо учесть подобные траты в финплане на будущее.
4. Капитальные траты. Если уже было приобретено главное средство, необходимо распределить затраты на него пропорционально на протяжении всего срока полезного пользования.
5. Орграсходы. О постоянных, однако маленьких тратах нередко забывают в момент планирования затрат.

Рациональное планирование затрат поспособствует развитию бизнеса и убережёт от кассовых разрывов.

Читайте также Как получить бесплатную электронную подпись от ФНС

Шаг 2. Расчёт плановой прибыли

Необходимо оценивать, будет ли получен ожидаемый доход при учёте затрат, отмеченных в финплане. Расчёт рентабельности бизнеса на данный момент — это точка А:

Рентабельность = прибыль / себестоимость *100 %

Ожидаемый результат в конце года — это точка Б. Следует сравнить доход и затраты, и обратить внимание на рентабельность. Если показатели далеки от желаемого результата, следует поработать над финансовым планом.

Представленные цифры — поле для управленческих решений. При желании сохранить наибольшую часть ресурсов на рост бизнеса, необходимо отметить, где можно уменьшить траты.

Шаг 3. Расчёт себестоимости

Для анализа себестоимости необходимо высчитать некоторые показатели:

1. Стоимость часа — такой показатель способствует корректной оценке основных и дополнительных услуг.

Стоимость часа = средний объём расходов за месяц / число рабочих часов в месяце

Обслуживающая бухгалтерия кроме ведения бухгалтерии способна консультировать и организовывать юридическое сопровождение. В такой ситуации себестоимость часа будет одна, а трудоёмкость услуг будет различаться. В результате чего и стоимость разная. При повышенном спросе увеличивается стоимость услуг. Необходимо помнить о том, что стоимость не может быть меньше себестоимости.

2. Трудоёмкость всех типов клиентов, при этом существуют разнообразные классификации.

Трудоёмкость клиента = число часов на клиента в месяц * стоимость часа

Расчёт времени на работу с постоянными клиентами провести несложно. При работе с новым клиентом можно засечь потраченное на него время или вывести его из расчётов. При желаемой наименьшей трате времени, следует вносить не действующий, а плановый показатель.

3. Стоимость часа специалиста. Узнав стоимость работы служащих, можно с лёгкостью рассчитать проекты, где принимают участие несколько человек.
4. Стоимость хозяйственной операции. Основываясь на этой информации, можно сформировать тарифную линейку. Необходимо обозначить, как много времени уходит на обработку задачи, затем высчитать её стоимость согласно формуле:

Стоимость операции = время на работу * стоимость часа

Исчисление тарифной линейки

Есть несколько вариантов:

• Абонентская плата;
• Плавающая тарифная ставка, при которой определяются интервалы по числу операций и для каждого из них формируется собственная стоимость;
• Комбинированный тариф;
• Почасовые оплата;
• Плата за объём;
• Отдельная плата за дополнительные услуги.

Возможна вариативность стоимости услуг на абонентском обслуживании. В таком случае можно обезопасить себя от ситуации, когда клиенты одинаково оплачивают разный объём задач.

Возможен ввод ограничений на число операций, консультаций или работников, по которым подаётся отчётность. Необходимо рассчитывать тарифы согласно вашей аудитории. Если у клиента стабильный доход, то он будет иметь возможность делать помесячные платежи, а иначе следует установить плавающую тарификацию или предложить расчёт по объёму выполняемой работы.

Стоимость услуги тоже изменяется за счёт повышающих и понижающих коэффициентов.

В момент составления тарифной линейки могут возникнуть сомнения по поводу надобности ориентирования на стоимости на рынке. Тем не менее, в сфере обслуживания рыночная цена — условное понятие. Одинаковые услуги у разных компаний могут иметь разную цену, это зависит от доверия клиента, экспертности, репутации и сервиса. По этой причине не стоит слишком опираться на рыночную стоимость, однако её можно применять в качестве маркетингового инструмента. Если цена обслуживания совпадает с конкурентом, нужно показать клиенту, что в вашей ситуации входит в этот пакет услуг.

Анализ клиентской базы

Теперь возможно внедрение новой тарифной линейки. Для начала необходимо выделить убыточных и прибыльных клиентов. В результате этого анализа можно выявить, какие клиенты «кормят», а какие лишь расходуют ресурсы.

Производить расчёт доходности клиента можно по такой схеме:

1. Определить доход от клиента: тариф плюс выручка за дополнительные услуги;
2. Высчитать прямые траты на обслуживание клиента:

• Время работников, которое было потрачено на клиента, учитывая плановые и внеплановые задачи и коммуникации;
• ФОТ рабочей группы или работника, который был прикреплён к клиенту;
• Другие затраты по клиенту.

3. Высчитать себестоимость клиента: время на клиента × ФОТ / число рабочих часов в месяце + прямые расходы.
4. Подсчитать маржу по клиенту: доход минус себестоимость;
5. Определить маржинальность клиента (минимум 60%): маржа / доход × 100%.

Перевод клиентов на обновлённые условия работы

Этап 1. Разработка регламента перехода. Нужно составить план общения с клиентами и выявить, с кем потребуется личная встреча, а с кем достаточно звонка. Если прописать план разговора или письма — это избавит вас от лишнего стресса.

Этап 2. Проведение переговоров с клиентами. При правильно настроенной коммуникации даже убыточные клиенты могут стать прибыльными.

К примеру, хорошо работает налаживание партнёрских отношений и объяснение, по какой причине увеличивается стоимость услуг: из-за планируемого расширения, смене бизнес-процессов, найме новых сотрудников, при этом существующие цены не способны покрыть такие расходы.

Можно предложить клиенту различные варианты тарификации, при этом сделанный выбор не должен быть убыточным: на дешёвый тариф должно тратиться меньше ресурсов, а при дорогом работа должна иметь адекватную оплату.

Клиентам следует дать время подумать: уйти или согласиться на предложение и выбрать приоритетный тариф.

Этап 3. Закрепление договорённости. Для получения большей оплаты необходимо указать обновлённые условия в контракте. Следует предварительно составить образец документации и при согласии клиента подписать дополнительные соглашения, иначе смысл расчётов теряется.

Как повысить рентабельность участия в госзакупках

Корректный расчёт нижнего порога стоимости

Канал сбыта госзакупок имеет свои особенности, влияющие на конечное ценовое предложение. И хотя нет необходимости вкладываться в рекламу и продвижение и привлечение заказчиков, имеются обязательные расходы, такие как электронная подпись, процент за победу торговой платформе и комиссия за выпуск банковской гарантии. Следует вносить эти затраты в стоимость услуг.

Хотите участвовать в тендерах, но не знаете с чего начать? Закажите Анализ рынка закупок по вашей сфере от экспертов Контур.Закупки.

Поиск узкой ниши

Чем меньше конкурентов, тем больше маржа. Преимуществом будут обладать организации, имеющие лицензии на конкретные типы работ, образовательные лицензии, допуск к гостайне и другие. Высокой наценкой обладают уникальные товары, а преимуществами — поставки по эксклюзивным дилерским контрактам.

В ответственных, дорогих и высокотехнологичных закупках заказчики обязуются устанавливать дополнительные критерии к поставщикам согласно постановлению № 99 от 04.02.2015. Предприятия же должны подтвердить опыт и квалификацию, тогда им даётся доступ к дополнительной доле госзакупок.

Участие в закупках с преимуществом для продукта из ЕАЭС

Диапазон поддержки отечественных изготовителей в разных закупках: от открытого запрета на поставку иностранного продукта до преференций в стоимости.

К примеру, для получения возможности принимать участие в закупке промтоваров необходимо входить в специальный Реестр промтоваров:

1. Пройти регистрацию на информационной платформе Минпромторга. И хотя это не считается обязательным, это позволит работать с министерством и ТПП в цифровом формате;
2. Для занесения Минпромторгом продукции в Реестр промтоваров необходимо получение заключения, подтверждающего российское происхождение продукта. Экспертиза осуществляется региональными ТПП: для неё следует собрать пакет документации и пройти выездную проверку;
3. Направить заявку в Минпромторг. К заявлению следует приложить пакет документации, также полученной в ТПП. Стоит помнить о том, что заключение Минпромторга и акт экспертизы от ТПП действительны в течение одного года с момента выдачи.

Не все изготовители и поставщики готовы пойти на это, однако при должном усердии можно выигрывать закупки практически без конкуренции.

Становление субподрядчиком

Если стать субподрядчиком у победителя масштабной закупки, то можно заработать на госконтракте, не участвуя в тендере. В таком случае не придётся тратить ресурсы на подготовку заявки, вносить обеспечение и ожидать выплаты. Может оказаться выгоднее вести переговоры о стоимости, авансе и прочих условиях с победителем закупки, а не с заказчиком.

Работа от лица организации на УСН

По возможности следует участвовать в закупках от предприятия, которое не оплачивает НДС, в таком случае возможно предложение более конкурентоспособной стоимости.