Многие поставщики до сих пор не решаются войти в сферу государственных контрактов. Бытует мнение, что, во-первых, это сложно — много требований, условий, документов, а, во-вторых, человеку со стороны заполучить контракт нереально. Действительно, части поставщиков это так и не удается — они раз за разом упускают госконтракты. Но вместе с тем есть бизнесмены (и их немало), кто успешно сотрудничает с государственными и корпоративными заказчиками. Если обобщить опыт тех и других, можно выделить типичные ошибки, которые мешают поставщикам добиться успеха в тендерах. Эта статья поможет начинающим участникам госзакупок их избежать.

Как правильно организовать процесс

Среднестатистический собственник бизнеса плохо себе представляет, что такое тендерные продажи. Соответственно, он не может правильно организовать эту деятельность. Чаще всего упускаются такие важные моменты:

1. В идеале тендерами должно заниматься отдельное подразделение. Если бизнес небольшой, это может быть один человек. На первых порах развитие нового направления потребует много внимания. И если занятому другими делами сотруднику поручить тендеры в виде дополнительной функции, есть риск, дело пойдет не слишком активно.
2. Человек, который возьмется за это, должен хорошо разбирается в продажах в рамках своей компании и быть нацелен на результат (в виде прибыли). Это тот случай, когда решение нанять профессионала со стороны может не возыметь успеха. Сторонний менеджер может прекрасно разбираться в тонкостях процедур и документов, но не будет знать бизнес и продажи изнутри.
   

   Нередко тендерами поначалу занимается сам собственник. Это дает дополнительный плюс — со временем, когда дело пойдет в гору, он сможет делегировать полномочия другим специалистам, а сам сможет их контролировать.

3. Основная задача в государственных тендерах — снижение себестоимости. В подавляющем большинстве процедур побеждает тот поставщик, который предлагает наименьшую цену. И одним из рычагов снижения себестоимости является оптимизация налогообложения в рамках закона. Поэтому преимущество будет у субъектов, которые применяют налоговые спецрежимы (УСН, ЕНВД, ПСН). Они не платят НДС, а значит, могут позволить себе сильнее «падать» в цене, не поступаясь своей прибылью.
   

   Зачастую поставщики считают, что для участия в тендерах обязательно иметь основную систему налогообложения. Но этот вовсе не так. Государственные заказчики не пользуются вычетами НДС, и для них не имеет значения, являются ли его плательщиками контрагенты.

4. Если для участия в закупках организуется отдельная компания, далеко не всегда стоит открывать юридическое лицо. Для большинства видов деятельность (кроме лицензируемых) вполне подходит статус индивидуального предпринимателя. Он дает свои плюсы — пониженную налоговую нагрузку и возможность свободно распоряжаться денежными средствами.
5. Не следует рассчитывать на то, что все знания будут получены в процессе. Безусловно, многое придет с опытом. Но первоначально нужно понимать, как работает система, какие требования предъявляются к поставщикам, такие процедурные нормы следует исполнять и так далее. Закон 44-ФЗ — довольно объемный и сложный документ. К тому же нормативная база по госзакупкам не ограничивается только им — есть множество постановлений, распоряжений и приказов, которые выпущены на его основе.
   

   Чтобы получить необходимые знания, систематизировать их и периодически обновлять, рекомендуется обучаться. Пренебрежение этим советом может легко привести к тому, что компания окажется в Реестре недобросовестных поставщиков, и ее дальнейшее участие в госзакупках будет под большим вопросом.

Рекомендации по участию

Когда есть понимание процесса и знания, можно приступать к первым пробам. Рассмотрим, на что обратить внимание поставщику, чтобы старт был удачным.

Не зацикливаться на товарном знаке

Типичный случай для начинающих: заказчик в закупочных документах указал товарный знак или производителя, и поставщик сосредоточился только на нем. А вот приписку «или эквивалент» не заметил. Между тем в большинстве закупок по 44-ФЗ она есть, так как заказчикам запрещено ограничивать конкуренцию, требуя поставки товара определенной марки.

Наличие фразы об эквиваленте позволяет поставщику предложить любые другие модели и бренды, которые отвечают прописанным в документации параметрам эквивалентности. В итоге нередко бывает, что тендер забирает поставщик, предложивший вовсе не тот бренд, который заказчик указал в документации. А неопытные участники сконцентрировались именно на этой марке и не подумали о том, что могут быть аналоги дешевле. К слову, этот пример иллюстрирует еще и то, почему тендерами должен заниматься человек, хорошо знающий сферу работы компании (в частности, в ассортименте товаров).

Привлекать узких специалистов

Этот пункт вытекает из предыдущего. В любых закупках, которые связаны со специфическими товарами, должен участвовать специалист, досконально в них разбирающийся. Его задача будет заключаться в том, чтобы, ознакомившись с ТЗ, быстро подобрать подходящую продукцию. Такой специалист сэкономит уйму времени, ведь иначе во всех технических, технологических и иных тонкостях придется разбираться самостоятельно.

Работать по закону

Публичные тендеры государственных заказчиков были введены, в частности, для того, чтобы сделать бюджетные траты более прозрачными. Но сфера закупок до сих пор остается высоко рискованной в плане коррупционных проявлений. Такое понятие, как «откат», известно всем. Вместе с тем в УК РФ есть несколько статей, которые грозят уголовным преследованием за разного рода преступления в закупках — мошенничество, дачу взятки, коммерческий подкуп, злоупотребление служебным положением. Более того, в 2018 году были введены специальные нормы (статьи 200.4 и 200.5 УК РФ), которые устанавливают меру ответственности, в том числе лишение свободы, за злоупотребления в сфере закупок, а также подкуп представителей заказчика (до 8 лет лишения свободы).

Если заказчик сам вымогает «откат», следует действовать в рамках закона. Например, он не подписывает акты приема по той причине, что товар, по его мнению, не соответствует по какой-либо характеристике. В таком случае заказчику нужно направить письменную претензию и разъяснить, что в действительности это не так. Следует сослаться на действующие нормы и стандарты, которыми определяется спорная характеристика. А также привести положения закупочной документации, в которых прописаны требования к этой характеристике.

Также целесообразно подобрать и отдельно направить заказчику примеры дел из практики ФАС и судов, в которых рассматривались подобные ситуации (разумеется, с положительным исходом для поставщика). Весьма вероятно, что после этого акты будут подписаны, и оплата не заставит себя долго ждать.

Советы по дальнейшему развитию

Итак, процесс пошел — тендерные продажи начали приносить результаты. Теперь стоит задача заключать больше контрактов. Чтобы развивать направление, нужно…

Осваивать разные процедуры

Нередко бывает так, что проведя одну-две успешных сделки, участник начинает действовать строго по шаблону, который привел его к победе. Как правило, поначалу выбирается простой вариант — запрос котировок, и дальше работа происходит только в этом направлении. Такой подход не даст развития — нужно осваивать новые процедуры. Тем более сейчас на ЭТП проводятся и аукционы, и запросы, и конкурсы по 44-ФЗ. А также конкурентные закупки для малого бизнеса по закону 223-ФЗ.

Часто поставщики думают, что если они не смогли добиться успеха в котировках, то аукционы и конкурсы им тем более «не по зубам». Вместе с тем в более сложных процедурах уровень конкуренции ниже. Поэтому неудачное участие в одном типе закупок не должно стать причиной отказа от других.

Пробовать иные типы закупок нужно и в том случае, если один их вид освоен. Это может способствовать повышению конверсии, то есть увеличению числа побед по отношению к числу поданных заявок.

То же самое можно сказать о приверженности поставщика только к закону 44-ФЗ. Да, действительно, начинают многие именно с него. Однако ограничиваться им не стоит. Тем более сейчас у малого и среднего бизнеса появилась возможность участвовать в торгах заказчиков по 223-ФЗ для СМП. Они проходят на тех же площадках, где проводятся государственные закупки. Помимо этого, множество ЭТП проводят процедуры коммерческих компаний.

Не бояться ФАС и судов

Заказчики зачастую стараются искусственно ограничивать конкуренцию — прописывают в документации излишние требования, иные неадекватные условия, подгоняя ее под нужного поставщика или конкретный товар. Очень часто поставщики (даже опытные в сфере закупок), столкнувшись с такими требованиями, обходят тендер стороной. Но такой подход ведет к сокращению количества потенциальных контрактов.

Если поставщик видит нарушение в документах, он обращается к заказчику — подает ему запрос на разъяснения спорных положений документации (в конкурсах или аукционах). Если тот не отвечает или отвечает не по существу, потенциальный участник торгов может обратиться в ФАС. Такая жалоба является эффективным инструментом воздействия на заказчика и нередко приводит к тому, что последнему приходится вносить изменения в закупочную документацию. Также можно направлять жалобу в антимонопольную службу и в связи с другими нарушениями, например, в процессе закупок, в оценке заявок и так далее.

Практика показывает, что подавляющему большинству поставщиков, которые успешно работают с госзакупками, приходится периодически подавать жалобы в ФАС и даже участвовать в арбитражных процессах. Не нужно этого бояться — это нормальный рабочий процесс.

Анализировать

Большую часть процедур любой поставщик проигрывает. Однако лишь малая их часть после этого проводит анализ своей неудачи. Но ведь проигрыш — это тоже результат, и важно знать, почему вышло именно так. Поэтому целесообразно проводить анализ процедуры, которая проиграна.

Если по результату конкурентной закупки контракт с победителем был заключен, то он должен быть внесен в Реестр контрактов в ЕИС. Полезно посмотреть, кто выиграл тендер, какая продукция была предложена и по какой цене. В частности, можно обнаружить, что победитель подал заявку на поставку аналога, о котором проигравший поставщик и вовсе не знает (например, товар недавно появился на рынке).

Анализировать полезно не только конкретную неудачную закупку. Можно провести полный анализ конкурента, которому достался контракт: насколько активно он участвует в торгах, какие типы процедур предпочитает, сколько из них выигрывает, какую продукцию поставляет и так далее. Аналогично, путем изучения контрактов, анализируется и закупочная деятельность интересующих заказчиков, а также сфера в целом. Все это должно дать поставщику информацию к размышлению и помочь найти свои ошибки.

Следить за изменениями

В настоящее время мы видим, как реализуются поправки в законы 44-ФЗ и 223-ФЗ, которые были приняты в 2017-2018 годах. Настолько глобальные изменения бывают нечасто, тем не менее система корректируется практические постоянно. И чтобы удачно участвовать в закупках, нужно всегда быть в курсе последних тенденций законодательства.

Делегировать

Специалист по тендерам должен заниматься только своими прямыми обязанностями — добывать контракты для своей организации. Поэтому как только появились результаты от участия в госзакупках, нужно передать другим лицам работу, которая является вспомогательной (сбор документов, хождение по инстанциям).

Это касается в том числе и исполнения контракта. На практике часто имеет место схема, когда один человек полностью ведет договор: от подготовки тендерной документации до этапа приемки и оплаты. Но это допустимо лишь на первых порах. В дальнейшем такой подход приводит к тому, что другие выгодные закупки проходят мимо.

Нужно стремиться построить систему, которая в части реализации контракта будет полностью независима от специалиста по тендерам.

Использовать специальные программы и сервисы

Такие сервисы, как Контур.Закупки, делают участие в тендерах гораздо эффективнее. В частности, они дают возможность:

• производить быстрый поиск потенциально интересных закупок;
• настраивать под себя рассылку с новыми тендерами;
• анализировать конкурентов, заказчиков, сферу в целом.

В итоге поставщик сможет оперативно получать информацию о закупках и значительно повысить эффективность участия в них.

В настоящее время в России порядка 70% всех денежных средств сосредоточено в организациях, к которым государство имеет непосредственное отношение. Именно они проводят закупки по законам 44-ФЗ и 223-ФЗ. Это платежеспособные клиенты и в большинстве своем надежные партнеры по бизнесу, ведь их закупки находятся под пристальным контролем проверяющих органов. Поэтому сегодня сфера госзаказа — одно из немногих направлений, развиваться в котором весьма перспективно.