При входе в новые ниши в закупках участникам часто бывает трудно разобраться с незнакомыми товарами. Однако от правильного подбора товаров в значительной степени зависит победа в тендере и в конечном итоге прибыльность участия в торгах.

В статье мы рассмотрим способы, как подобрать товар под техническое задание, чтобы заказчик его принял.

Поиск в интернете

Отберите закупку для участия и откройте в ней техническое задание (ТЗ). Чтобы понять, как называется требуемый заказчику товар, найдите в ТЗ «наименование объекта закупки». Затем обратите внимание на характеристики и выделите «ключевую», которая поможет вам сформулировать более точный поисковый запрос. К примеру, если в ТЗ товар указан как «ручка», то его ключевой характеристикой будет тип ручки, к примеру, «гелевая».

На изображении ниже можно увидеть, как выглядит описание объекта закупки в сервисе Контур.Закупки:

Описание объекта закупки

Следующий этап — анализ поисковых результатов. Выберите несколько поставщиков товаров и отправьте им запросы. Если вам не нужно скрывать, что цель поиска товара — участие в тендере, передавайте поставщикам ТЗ в формате, в котором его опубликовал заказчик.

Получив ответы от поставщиков, выберите лучшее предложение по цене и сравните предложенный товар с требованиями заказчика. Если товар соответствует заданным критериям, готовьте заявку на участие в закупке. В противном случае переходите к следующему способу подбора товара.

Направление запроса на разъяснение

Иногда заказчик может допустить ошибки и указать некорректную информацию в документации. Для уточнения всех неясных моментов, которые могут помешать правильному подбору товара под закупку, можно использовать запрос на разъяснение. Полученные ответы станут неотъемлемой частью извещения.

В запросе разъяснений рекомендуется задать заказчику как можно больше вопросов. К примеру, можно попросить его изменить диапазоны значений, если ваш товар незначительно не соответствует им, или предложить указать не менее 2 производителей, чьи товары будут соответствовать его требованиям.

Также можно ориентироваться на второстепенные характеристики. К примеру, можно направить такой запрос на разъяснения: «По закупке на поставку гелевых ручек у нас возник вопрос по характеристике «толщина линии — 0,5 мм». Наш производитель утверждает, что у его ручек толщина линии составляет 0,3 — 0,5 мм в зависимости от силы нажатия на ручку при письме. Чтобы избежать недоразумений при приёмке товара, мы хотели бы уточнить, какие ручки вы уже использовали и какие из них были успешно приняты».

Следует обосновать любую просьбу об изменении в ТЗ. К примеру, запрос на изменение характеристики «тип ручки — гелевая» на «гелевая или шариковая» можно обосновать тем, что на рынке широко представлены производители, соответствующие остальным техническим требованиям, но специализирующиеся исключительно на производстве шариковых ручек.

Правильно сформулированный запрос разъяснений увеличит вероятность найти подходящий товар, соответствующий требованиям заказчика.

Изучение завершённых закупок

Если предыдущие методы поиска товара оказались неэффективными, следующий шаг — анализ похожих завершённых закупок у данного заказчика. Эту возможность предоставляет, к примеру, сервис Контур.Закупки.

Для проведения анализа завершённых закупок перейдите на страницу заказчика. Это можно сделать из карточки закупки или через поиск по организациям в разделе «Аналитика». На странице заказчика вы увидите информацию о всех его закупках и поставщиках, с которыми он сотрудничает.

На изображении ниже можно ознакомиться с аналитикой заказчика, представленной в сервисе Контур.Закупки:

Аналитика заказчика

Иногда бывает, что заказчик регулярно закупает один и тот же товар. Если ТЗ показало себя информативным и понятным для поставщиков, то заказчик оставляет его неизменным от закупки к закупке.

Путём анализа завершённых тендеров можно отыскать реализованные ранее контракты и узнать, какой товар заказчик принял к поставке. После этого останется найти поставщиков или производителей данного товара.

Общение с заказчиком напрямую

Если вопрос срочный и вы уже упустили время на подачу запроса разъяснений, можно попробовать напрямую обратиться к заказчику по телефону и уточнить детали у специалиста по закупкам. Также вы можете использовать этот способ, если закупка проводится запросом котировок.

Однако следует учесть, что устные пояснения заказчика не являются официальным разъяснением и их могут не принять к рассмотрению в случае разбирательства.

Для поиска ответственного за закупку сотрудника нужно обратиться к извещению о закупке, где указаны контактные данные ответственного представителя заказчика, включая номер телефона. Также номер телефона может быть указан в ТЗ. Перед звонком рекомендуется записать для себя номер извещения, указанный в документации товар и чётко сформулировать причину звонка.

Важно знать, что по закону заказчик не обязан раскрывать конкретный товар, который соответствует его техническому заданию. Однако в процессе разговора вы можете уточнить, правильно ли поняли требования заказчика, и показать сотруднику вашу заинтересованность в поставке правильного товара.

Обращение в ФАС с жалобой

Если все предыдущие методы не решили вопрос, можно подать жалобу в ФАС по основаниям «ограничение конкуренции» или «некорректное техническое задание». Однако учтите, что подача жалобы может испортить ваши отношения с заказчиком, поэтому советуем использовать этот способ в крайнем случае.

Жалобу рассматривает специальная комиссия, которая приглашает на разбирательство заказчика и участника закупки. Часто в ходе заседания можно получить от заказчика чёткий ответ по поводу того, какие 2 производителя товара подойдут под требования закупки. Если заказчик не даст ответ по существу, комиссия признает жалобу участника обоснованной и выдаст предписание об устранении нарушений.

Важно: подача жалобы приостанавливает только подписание контракта заказчиком, не затрагивая саму процедуру закупки. В процессе рассмотрения жалобы закупка продолжается, в том числе проводится аукцион и рассматриваются заявки.

Обращение в ФАС с жалобой помогает поставщикам защитить свои права. В 2023 году в ФАС поступило 53 тысячи обращений, что на 14,3% больше, чем в 2022 году. При этом 42,5% жалоб были признаны обоснованными.