Большинство людей, говоря о тендерах, имеют в виду аукционы по Федеральному закону 44-ФЗ. В лучшем случае они понимают, что, кроме аукционов по 44-ФЗ, есть ещё котировки и конкурсы, а также корпоративные закупки по 223-ФЗ – таковы стандартные представления человека, более или менее знакомого с ситуацией.

На самом деле эта область шире, чем вот эти несколько перечисленных отраслей, которые объединяются словом «тендеры».

Малые закупки

Кроме стандартных аукционов по 44-ФЗ, куда идут многие, а потом жалуются на демпинг и большую конкуренцию, есть и ещё такое направление тендерного бизнеса, как малые закупки. Суммы там маленькие, соответственно, и чеки не очень большие. Это отдельная категория тендеров, в ЕИС вы её не найдёте. Ещё одна её особенность — далеко не все программы, которые работают по поиску тендеров, работают с этими малыми закупками. Поэтому на текущий момент конкуренция там не очень велика.

Особенно это направление может быть интересно тем, кто вполне нормально относится и к маленьким чекам, и к большому количеству закупок. В крупных организация, которые работают с «большими» тендерами, есть специально назначенный сотрудник, который работает с малыми закупками. Есть и начинающие предприниматели, которые целенаправленно пошли именно в малые закупки, потому что там чеки меньше, зато оборачиваемость быстрее, а также немного проще с точки зрения подачи заявок.

Работа с поставщиками

Некоторые компании, которые планировали сами участвовать в тендерах, позже пришли к решению работать с теми, кто уже выиграл тендер как субподрядчик. Это тоже перспективный вариант.

Работу с базами поставщиков можно организовать по-разному: отслеживать нужные закупки и обращаться напрямую к организациям-победителям, либо методом холодного обзвона.

Победитель не всегда может самостоятельно выполнить все работы по контракту. Например, при работах требуется сложное оборудование или квалифицированные специалисты, которых нет у победителя или их количество недостаточно. В этом случае привлечение субподрядчиков (или как их ласково называют «субчики») поможет генподрядчику исполнить контракт в срок, без штрафов и неустоек.

Субподряд поможет малому бизнесу узнать кухню госзаказа и в некоторых случаях зарекомендовать себя перед крупным заказчиком. Либо целью субподряда является  заключение субдоговора с подрядчиками, которые готовы выполнить часть работы по более низкой цене, чем цена контракта.

Закрытые закупки

Следующий по сложности вариант — это закрытые закупки.

Это доступная многим область, хотя у неё есть своя специфика — необходимо пройти предварительный отбор. Но там и конкуренция ниже, чем на более популярных торгах, потому что порог вхождения в торги выше.

Рекомендуется посмотреть для примера площадку АСТ ГОЗ: зайти и узнать, как проходит регистрация. Сами тендеры на закрытой площадке проходят так же, как и на открытой. Все законы работают так же, как и в открытых процедурах. Важная деталь в этом деле — следует разобраться с казначейством, с нюансами вывода финансов.

Однако, дополнительные сложности — не повод бездействовать. Если вы понимаете, что закрытые закупки вам интересны, туда можно и нужно идти.

Международные тендеры

Ещё один особый вид тендеров — международные тендеры. Они требуют определённой подготовки и наличия определённых ресурсов, как финансовых, так и производственных. Но это тоже возможное направление поиска, если вы давно на рынке и понимаете свою силу.

Международные тендеры — широко распространённый в мировой практике метод размещения крупных заказов на товары и услуги. Чаще всего размещаются заказы на крупные поставки машин и оборудования, в том числе комплексного, выполнение научно-исследовательских, изыскательских и проектно-конструкторских работ.

Следует иметь в виду, что законодательства ряда стран предусматривают предоставление определённых льгот и преференций для местных поставщиков и подрядчиков. Но в соответствии с правилами Всемирного банка преференции отечественным поставщикам (подрядчикам) не могут превышать 15% предполагаемой цены контракта на поставку товаров и 7,5% на производство работ. Однако, прежде чем участвовать в тендерах чужой страны, советуем ознакомиться с национальным законодательством или подзаконными актами.

По мнению экспертов, данный вид тендеров – самый трудный, но на самом деле степень трудности – вещь индивидуальная. Кому-то, например, малые закупки покажутся проще электронных аукционов, хотя последние более широко распространены.

Прочие возможности

Ещё одна доступная альтернатива – это 223-ФЗ, о котором многие думают, что он сложнее 44-ФЗ. Но там конкуренция значительно меньше, чем на торгах по популярному 44-ФЗ. Поэтому настоятельно рекомендуем освоить и его.

Есть также коммерческие тендеры. Организаций, которые работают с коммерческими торгами, не так много. И, как правило, это те фирмы, которые начинают работать не с нуля. У коммерческих торгов есть свои риски и свои особенности, но это ещё одна возможность, на которую стоит обратить внимание.

Как видите, если аукционы по 44-ФЗ отпугнули вас высокой конкуренцией, не стоит отчаиваться, можно пойти дальше, изучать малые закупки, 223-ФЗ и коммерческие торги, пробовать работать с базами поставщиков.

Учитесь новому!

Итак, если вы столкнулись с демпингом, идите в какое-то другое место. Рынок развивается, конкуренция растёт — это нормально для любой отрасли. Так развивались и Яндекс.Директ, и таргетированная реклама, и интернет-магазины: сначала не было ничего, потом кто-то нашёл перспективную идею и снял сливки. Не секрет, что развитие всех рынков идёт таким путём. Так в своё время было с малыми закупками. Сейчас на начальном этапе находятся закрытые закупки, использование баз поставщиков и международные тендеры.

Смотрите туда, куда не смотрят другие. Ведь если идти той же дорогой, что и основная масса конкурентов, вы эту массу на ней и встретите, и в результате пострадаете от демпинга. Однако, хоть какая-то конкуренция всё равно существует если не во всех отраслях, то в очень многих. Поэтому искать «золотые» ниши, где совсем нет конкуренции и большая маржинальность — это тоже тупиковый путь.