До участия в закупках следует тщательно продумать все действия. Специально для вас мы собрали рекомендации, которые помогут вам выбрать правильную стратегию участия в закупках.

Заработайте хорошую репутацию

Если в закупках вы новичок, то вам, скорее всего, будет непросто получить интересный и выгодный заказ, потому что ниша занята более опытными участниками.

Есть два варианта выхода из ситуации:

• выбрать не самую прибыльную закупку, в которой конкурс будет меньше
• снизиться до минимальной рентабельности, что увеличит шансы на победу в закупке

Как показывает практика, новички часто могут получить первый заказ благодаря выгодному для заказчика предложению. Качественное выполнение такого заказа поможет зарекомендовать себя перед заказчиком.

Набраться опыта можно, участвуя в недорогих закупках, выполняя разовые работы и поставки товаров, например:

• выполнение мелких строительных подрядов
• ремонт техники
• поставка канцтоваров или медицинских расходных материалов
• поставка продовольственных продуктов

Плюсы маленьких закупок:

• являются источником стабильного дохода, так как продукты питания, мелкие работы и «расходники» нужны всегда
• зачастую небольшой контракт может принести большую прибыль, чем крупный (у него маржа обычно меньше)
• малый бизнес имеет преимущества по сравнению с другими участниками закупок
• можно быстрее получить оплату: не нужно ждать завершения всех работ. Чем контракт длиннее, тем дольше потребуется ждать его оплаты
• такая стратегия практически исключает риск «перебежать дорогу» крупным игрокам, что может привести к неблагоприятным последствиям

Продвигайтесь в закупках постепенно

От мелких закупок к крупным

Бороться за более крупные контракты следует начинать после того, как вы:

• разберётесь, у каких заказчиков есть больше шансов получить победу
• несколько раз прошли на мелких закупках весь путь от подачи заявки до получения оплаты

Наберитесь опыта на небольших поставках или мелких работах, которые вы точно сможете выполнить качественно и своевременно. Это избавит вас от риска заработать штраф и попасть в Реестр недобросовестных поставщиков.

От простых закупок к сложным

Перед тем как увеличивать объёмы поставок и расширять сферы деятельности, вам следует:

• занять свой сегмент
• стать исполнителем с хорошей репутацией
• проанализировать запросы заказчиков

Факторы, которые могут стать поводом задуматься о развитии:

• вам приходится пропускать интересные закупки, потому что у вас нет лицензий и сертификатов, указанных в закупочной документации
• для услуг характерна сезонность, а участвовать в закупках хотелось бы круглый год
• небольшая конкуренция в одной из сфер деятельности, смежных с вашей. К примеру, вы занимаетесь продажей оргтехники, а заказчик объявил ещё закупку на её сервисное обслуживание. В таком случае вы могли бы добавить в сферу своих услуг обслуживание оргтехники.

Когда вы определитесь с целью, которую хотите достичь, можете заняться добавлением новых лицензий СРО, закупкой необходимой техники, наймом специалистов с нужными компетенциями, а затем приступить к участию в закупках в новых для себя сферах.

От закупок по 44-ФЗ к 223-ФЗ

Поставщикам, которые только начинают заниматься закупками, лучше участвовать в закупках по 44-ФЗ:

• по нему проводятся в основном конкурентные закупки, в которых несколько участников соревнуются за право заключения сделки
• бесплатная аккредитация на электронных торговых площадках
• закон обязывает заказчика заключить контракт с победителем и оплатить выполненные услуги

В закупках по 44-ФЗ важно соблюдать все условия контракта, сроки, а также качественно выполнять работы.

Набравшись немного опыта, можно начинать участвовать в закупках по 223-ФЗ. Такие закупки в последнее время стали более открытыми и прозрачными:

• добросовестные заказчики чаще стали выбирать конкурентные способы закупок
• госкорпорации должны закупать товары у СМП, соответственно, небольшие компании также могут войти на этот рынок

Начинать своё участие в закупке у заказчика по 223-ФЗ нужно с изучения его положения о закупке и определения для себя прибыльных направлений.

Рассчитывайте прибыльность закупок

Заказ должен приносить прибыль, а поиск закупки и подача заявки при этом не должны занимать много времени. Не тратьте время и силы на подачу заявок на все закупки в вашей сфере, особенно если у вас в штате нет специалиста, занимающегося торгами.

Лучше выберите несколько интересных извещений и проанализируйте, как обычно ведёт себя конкретный заказчик. Набрав в поиске его ИНН, сравните по нескольким параметрам результаты его закупок. К примеру:

• какое количество участников бывает на его закупках? Как правило, большое число участников означает меньшую вероятность сговора
• как сильно снизилась цена от начальной
• кто победил в закупке, как часто становится победителем один и тот же поставщик
• как часто на этого заказчика жалуются в ФАС, признают ли эти жалобы обоснованными (данную информацию можно найти в протоколах, опубликованных по итогам закупок и в реестре жалоб)

Оцените конкурентов

До участия в закупках важно оценить конкурентную среду. Обратите внимание на конкурентов:

• какие они
• какие у них возможности и что помогает им побеждать
• часто ли они выходят на конкурсы в госзакупках
• как они работают с ценовыми предложениями

В сервисе Контур.Закупки можно анализировать конкурентов и заказчиков. Попробуйте с помощью сервиса быстро проверить своих основных заказчиков и конкурентов.