Л­­­юбая закупка требует подготовки, времени и сил. Если же цена контракта небольшая, какой смысл участвовать в такой закупке и какую прибыль можно получить?

Разбираем привлекательность закупок с начальной ценой до 50 тыс. руб.

Рост количества недорогих закупок

Закупки с низкой начальной максимальной ценой (НМЦ) в основном присущи госзаказам. В 2021 году закупок с НМЦ до 50 тыс. руб. по Федеральному закону от 05.04.2013 № 44-ФЗ (далее – Закон № 44-ФЗ) было более 1 млн, а по Федеральному закону от 18.07.2011 № 223-ФЗ — немногим более 134 тыс.

Так как госзаказчики должны отчитываться за потраченные из бюджета средства, они проводят тендеры даже на маленькие по объёмам закупки.

На практике часто встречаются небольшие лоты. К примеру, детская стоматологическая поликлиника № 58 в Москве закупает канцелярские ножи по 86 руб. за 1 штуку, а Томпонский социально-реабилитационный центр для несовершеннолетних «Светлячок» (Якутия) закупает 10 художественных кисточек с НМЦ контракта 340 руб.

Увеличение количества недорогих закупок косвенно может быть связано мерами по привлечению в закупки малого и среднего бизнеса (МСП):

• увеличение льгот для МСП
• создание специализированных площадок (электронные магазины, маркетплейсы), на которых можно быстро и удобно провести небольшие сделки

Причины участия в недорогих закупках

Со стороны заказчиков необходимость в недорогих закупках ясна, а вот чем они могут быть привлекательны для поставщиков? Рассмотрим 3 основные причины.

Эффективность деятельности

Если один небольшой тендер сам по себе не принесёт прибыли, то регулярное участие в таких закупках может стать стабильным или дополнительным каналом продаж. Для участия в тендерах необязательно являться крупной фирмой с большим штатом сотрудников. Нужно проанализировать рынок, выбрать конкурентную нишу и выработать свою стратегию в торгах.

Во многих отраслях, например, канцтовары, ремонтные работы, образовательные услуги, спрос достаточно высокий и устойчивый. Рассмотрим в таблице самые популярные отрасли.

Место	Отрасль	Количество закупок, тыс. единиц
1	Фармацевтика	127, 33
2	Коммунальные услуги	90, 99
3	Образовательные услуги	61, 52
4	Аппаратура медицинская	46, 78
5	Энергетика	40, 87
6	Бумага, канцтовары, офисное оборудование	36, 57
7	Услуги электросвязи	28, 43
8	Прочее (услуги)	24, 97
9	Оборудование и материалы	18, 99
10	Недвижимость	18, 62

Недорогие закупки приносят поставщикам прибыль не за разовый контракт, а за счёт выполнение большого количества контрактов. В таких закупках поставщиками часто выступают ИП, для которых тендеры являются стабильным источником сбыта продукции и зачастую единственным рынком для реализации их ТРУ.

Преимущества данной стратегии:

• сокращение затрат на организацию деятельности в сфере закупок: нет надобности в создании специального отдела, размещении рекламы и продвижении товара
• 100% гарантия получения оплаты, так как госзаказчики не могут не заплатить по контракту. В данный момент срок оплаты по общему правилу – 15 рабочих дней, а малому бизнесу — 10 рабочих дней
• удобное планирование деятельности: заказчики публикуют планы-графики, по которым можно спланировать участие в будущих тендерах и заранее подготовиться к ним

Как показывает практика, деятельность, полностью основанная на участии в небольших закупках, может приносить несколько млн руб. в год. К примеру, Елена, ИП из Краснодара, за 2021 год выиграла в 96 тендерах на общую сумму 4,47 млн руб. Все закупки были по Закону № 44-ФЗ и связаны с поставками канцтоваров (бумага, открытки, конверты, грамоты и т.д.). При этом средняя цена контракта составила 46,5 тыс. руб., а средняя сумма выигранных тендеров в месяц — 372,5 тыс. руб.

Рассмотрим в таблице, как распределились маленькие закупки по регионам.

Место	Регион	Количество закупок, тыс. единиц
1	Москва	105, 84
2	Московская область	67, 11
3	Санкт-Петербург	52, 16
4	Новосибирская область	35, 85
5	Краснодарский край	34, 63
6	Челябинская область	32, 61
7	Республика Башкортостан	25, 78
8	Ростовская область	25, 44
9	Красноярский край	25, 07
10	Республика Татарстан	24, 47

Приобретение репутации и опыта

Участвовать в недорогих закупках можно не только с целью получения прибыли в краткосрочной перспективе, но и для приобретения опыта. Поставщик может снизить стоимость на торгах до минимума, изначально зная, что этот контракт не принесёт прибыль. Но это будет работой на перспективу: наличие опыта исполнения контрактов поможет в будущем подтвердить свою квалификацию и надёжность в более крупных закупках.

Ситуации, в которых наличие опыта исполнения небольших контрактов поможет поставщикам подтвердить свою квалификацию и получить определённые преимущества:

• в конкурсах по Законам № 44-ФЗ и 223-ФЗ среди критериев оценки заявки часто требуется наличие опыта исполненных контрактов (договоров) по схожим сделкам
• согласно ст. 37 Закона № 44-ФЗ, при демпинге, когда кто-либо из игроков снижает цену на 25% и более, указанное в извещении обязательное обеспечение увеличивается в 1,5 раза. Однако если этот участник за последние 3 года исполнил 3 и более контрактов без неустоек, то он вправе внести стандартное обеспечение.

Представители МСП и СОНКО при наличии успешного опыта работы с госзаказчиками могут и вовсе не обеспечивать контракт в закупках по Закону № 44-ФЗ. Для этого должны быть соблюдены 3 условия:

• в реестре контрактов в ЕИС есть не менее 3 контрактов, исполненных за 3 года до даты подачи заявки
• сумма 3 исполненных контрактов должна быть не менее НМЦ текущей закупки
• контракты были исполнены без штрафов и неустоек

Сотрудничество с крупным заказчиком

Поставщики часто участвуют в небольших закупках, чтобы выйти на определённого заказчика и наладить сотрудничество с крупными компаниями. Изначально они заключают с этими заказчиками небольшие договоры, чтобы зарекомендовать себя как надёжного и добросовестного поставщика, после чего заказчики могут предлагать им уже прямые контракты на более крупные суммы.

Это надёжная и безопасная стратегия для выхода на рынок закупок, так как новичкам рискованно браться сразу за сложные и дорогие закупки.

Минус данного подхода: результат будет не сразу. Новым компаниям с небольшим оборотом на старте в закупках лучше иметь основной канал сбыта, который не связан с закупками, а тендеры считать дополнительным источником дохода.

В условиях внешних санкций многие привычные цепочки поставок нарушились. Заказчики вынуждены искать новых поставщиков. Небольшие компании и новые участники могут использовать сложившуюся ситуацию как шанс найти для себя постоянного, надёжного заказчика, в частности, на маркетплейсах с недорогими закупками.

Стоит учесть, что небольшая цена закупки ещё не означает, что подготовка к участию в торгах будет дешевле и проще: здесь, как и в других тендерах, необходимо время на анализ рентабельности, оформление заявки, изучение документов.

Однако участие в недорогих закупках может принести определённые выгоды:

• это хороший плацдарм для развития нового направления деятельности и увеличения оборота фирмы
• такие закупки помогут накопить опыт для участия в более дорогих торгах
• благодаря им можно выстроить длительное и плодотворное сотрудничество с крупными заказчиками