И опытным участникам закупок, и тем, кто делает первые шаги, полезно проводить анализ завершенных торгов. Из них можно почерпнуть много информации, которая позволит сделать закупки более эффективными.

Есть два источника информации для анализа:

1. Сайт госзакупок. Когда закупка прошла и контракт заключен, заказчик передает сведения о нем в реестр контрактов. Эти данные подтягиваются в ЕИС и отражаются в карточке закупки.
2. Платные сервисы, например, Контур.Зкупки. Преимущества платных сервисов в том, что они позволяют провести анализ гораздо быстрее.

В ЕИС анализ делать сложнее, но эта система бесплатная. Поэтому на первом этапе можно воспользоваться ею.

Анализ спроса и предложения

В первую очередь стоит проанализировать сферу, в которой вы собираетесь участвовать в тендерах. Для анализа нужно отобрать торги в интересующем регионе по ключевым словам, описывающими нужные товары или услуги. Все это можно сделать в окне расширенного поиска в ЕИС.

Чтобы отобрать только те закупки, которые завершены, нужно в строке «Этапы закупки» выбрать «Процедура завершена». Также можно установить прочие параметры: выбрать интересующий закон, минимальную и максимальную цены, способ определения поставщика и другие. Не забудьте в верхней строке ввести наименование закупаемого товара полностью или частично.

Когда результаты отобраны, можно увидеть, как часто проводятся тендеры на закупку нужного товара, и какова средняя стоимость контрактов. Это даст первое представление о том, насколько указанный товар пользуется спросом в конкретном регионе.

Следующее, что можно почерпнуть из такого анализа — это количество конкурентов. Чтобы это увидеть, нужно войти в закупку и посмотреть, сколько заявок подавалось на участие и сколько из них было допущено до торгов. В среднем количество участников в каждом тендере не превышает 5. По некоторым объектам закупки показатель может быть выше, но в основном составляет 2-4 участника.

Такой анализ поможет выбрать нишу для работы в госзакупках. Если компания или ИП только собирается в них участвовать, это подскажет, какое направление выбрать для входа. Ну а тем, кто уже давно работает в системе, анализ может дать идею для расширения и освоения новых направлений. Но чтобы сделать правильный вывод, нужно проанализировать как можно больше различных категорий и подкатегорий товаров/услуг.

Проведя анализ спроса и предложения, участник должен ответить на вопросы:

1. Целесообразно ли участвовать в тендерах в данном регионе по выбранным направлениям.
2. Какие именно товары и услуги пользуются наибольшим спросом.
3. Какой примерно доход можно получить при средней конверсии 20% (подразумевается процент выигранных тендеров от общего количества тех, на которые подавались заявки).

Участник-новичок вряд ли сразу выйдет на такой процент конверсии. Но сделать подсчет нужно для того, чтобы понять, на что можно рассчитывать при нормальном развитии событий, и удовлетворит ли предпринимателя полученная прибыль. Если же окажется, что на его товары или услуги спрос невысок, тендеры проводятся редко, то даже при хорошей конверсии игра может не стоить свеч.

Анализ заказчиков

Для анализа заказчиков можно отобрать все торги в интересующей сфере и ценовой категории. Такую информацию можно увидеть сразу в результатах поиска. Кликнув на название заказчика, можно открыть его карточку, где среди прочих реквизитов указан ИНН. Его нужно скопировать и в поисковом окне указать в строке «Заказчик». Система по номеру определить наименование организации:

Оценив результаты поиска можно сделать вывод о том, как часто этому заказчику требуется ваш товар, какие суммы он тратит на его приобретение. Также можно увидеть, какие товары наряду с этим он приобретает. Эта информация будет видна, если нажать на номер процедуры и промотать вниз до блока «Информация об объекте закупки».

Кроме того, можно перейти во вкладку «Документы закупки» и ознакомиться с протоколами:

Из протокола рассмотрения заявок можно узнать, сколько поставщиков подались на торги, кому комиссия заказчика отказала и по каким причинам. Это может подсказать, на какие моменты стоит обратить пристальное внимание при заполнении заявки.

Анализируя процедуры конкретного заказчика, можно выявить интересные взаимосвязи. Например, что в большинстве его торгов по данной товарной группе побеждает один поставщик или чередуется пара победителей. Если это происходит на фоне отклонения всех остальных, то нельзя исключить сговора.

Особенно это актуально, если заявки отклоняются по формальным основаниям. Например, не разобравшись, поставщик указал точный параметр вместо диапазонного. Усложнять и запутывать техзадание — излюбленный прием заказчиков, которые хотят отклонить неугодных поставщиков. Участвовать в такой закупке или нет — вопрос неоднозначный. Его решения зависит от того, насколько интересен конкретный тендер. Кто-то предпочтет не тратить время на подобный вариант, поскольку высока вероятность того, что придется добиваться участия в торгах через жалобу. Других же участников это не испугает.

Анализ конкурентов

Если видно, что конкуренция честная, заказчик никого не отклоняет, а поставщик раз за разом берет тендеры, значит, у него есть возможность предложить самую низкую цену. Ведь в 95% случаев побеждает тот, кто делает лучшее предложение именно по стоимости. Целесообразно присмотреться к такому поставщику внимательнее, ведь это и есть ваш главный конкурент.

Что предлагает поставщик-фаворит

Заказчики вправе указывать в закупочной документации наименование торговой марки, но в большинстве случаев они обязаны добавлять «или эквивалент». Это означает, что предложить для поставки по контракту можно товары с такими же или лучшими характеристиками. Если один поставщик всегда побеждает в честной конкурентной борьбе, возможно, он нашел какой-то более дешевый аналог того, что требовалось заказчику. Нужно выяснить, что именно он предложил, и взять это на вооружение.

О форме собственности и налогообложении конкурента

Крайне важно снижать себестоимость поставляемой продукции, иначе предлагать заказчику более низкую цену придется за счет собственных доходов. Одной из значимых статей расходов являются налоги. Например, у субъектов, которые применяют специальные налоговые режимы есть преимущество перед теми, кто платит налоги по основной системе — они не уплачивают НДС.

Аналогично более выгодным с точки зрения налогообложения является статус индивидуального предпринимателя, чем ООО. ИП может вывести всю прибыль после уплаты обязательных платежей на личный счет или карту. Никаких налогов при этом он больше не платит. А учредитель ООО может получить доход от ее деятельности только 1 раз в 3 месяца в виде дивидендов, которые облагаются налогами по ставке 13%. Соответственно, у предпринимателя есть довольно серьезное ценовое преимущество перед организацией. Поэтому если в исследуемой области основные конкуренты — юридические лица, вступать в борьбу с ними за более низкие цены разумно в качестве ИП.

Итак, анализ помогает участнику торгов наметить интересные ниши, определить группы товаров к продаже и даже конкретные бренды, понять, с кем придется конкурировать, а также с кем иметь дело в случае победы. Все это сэкономит поставщику немало времени и позволит участвовать только в тех тендерах, в которых у него высокие шансы одержать победу.