Каждый год госзаказчики заключают контракты на крупные суммы денег – триллионы рублей. Учитывая, что большая часть заказов размещается на тендерах, извещения о закупках находятся в открытом доступе.

Рассмотрим поэтапно, как госзаказы выходят на рынок и как получить свой первый контракт.

Этап 1. Анализ спроса на товар у госзаказчиков

Все данные о закупках госзаказчиков находятся в единой информационной системе (ЕИС). Чтобы проверить, пользуется ли ваш товар спросом, необходимо:

1. Зайти на сайт ЕИС и указать в строке поиска закупок ключевое слово – наименование товара без окончания (расширит параметры поиска). Например, чтобы найти лекарственные препараты, напишите «лекарств».
2. Отфильтровать результаты поиска в блоке «Все параметры». Например, выберите город поставки товара.
3. Изучить количество тендеров и оценить подходящие вам варианты.

Есть платные сервисы, которые ищут закупки сразу на всех популярных у заказчиков площадках. В основном участникам предлагается бесплатный промопериод, в течение которого они смогут проанализировать все возможности сервиса и выбрать подходящие для себя инструменты.

Например, сервис Контур.Закупки может анализировать информацию с более чем 300 торговых площадок.

Этап 2. Проверка особых требований к поставщикам

По 44-ФЗ на закупки некоторых товаров, работ и услуг распространяются особые требования:

1. Ограничения в рамках нацрежима (ч. 3 ст. 14 44-ФЗ).

Пример: вы не сможете продать госзаказчику импортный трактор, так как Постановление Правительства РФ от 30.04.2020 № 616 запрещает закупать подобные товары иностранного производства.

2. Финансовое обеспечение либо наличие опыта. Все требования указаны в ч. 2 ст. 31 44-ФЗ.

Пример: в закупке услуг по организации детского отдыха заказчик требует трёхлетний опыт исполнения подобных контрактов (Постановление Правительства РФ от 04.02.2015 № 99). При этом стоимость 1-го ранее выполненного договора должна быть не менее 20% от цены нового тендера. Такое требование отсеивает новых исполнителей.

3. Лицензии (п. 1 ч. 1 ст. 31 44-ФЗ).

Пример: без лицензии нельзя заключить контракт на оказание образовательных услуг (ФЗ от 04.05.2011 № 99-ФЗ). В предыдущей статье мы упоминали, как подтвердить специальную правоспособность.

Сведения об особых требованиях к поставщикам можно найти в ЕИС в общей информации о закупке. В тендерной документации требования описаны более подробно.

Рассмотрим пример требований заказчика:

Дополнительные требования к участникам закупки по ч. 2 ст. 31 Закона

Установлено по Постановлению Правительства РФ от 04.02.2015 № 99. Наличие за последние 3 года до даты подачи заявки на участие в закупке опыта исполнения (с учётом правопреемства) 1 договора (контракта), заключённого в соответствии с ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» на оказание услуг по организации детского отдыха и их оздоровления. При этом стоимость 1 такого договора должна составлять не менее 20% от начальной (максимальной) цены контракта, на право заключить который проводится аукцион.

С 01.01.2022 вместо документации предусмотрено извещение (ФЗ от 30.11.2011 № 360-ФЗ). Это не отменяет обязанности заказчика указывать требования к участнику закупки в извещении.

Этап 3. Анализ конкурентов

Чтобы определить, с какими ценами выигрывают поставщики аналогичных товаров, проанализируйте прошедшие закупки. Для поиска данных в ЕИС необходимо:

• найти по ключевому слову тендеры в ЕИС
• отфильтровать заказы по критерию «Этап закупки». Для этого в блоке «Все параметры» поставьте галочку рядом с критерием «Закупка завершена»
• нажать на номер заказа, открыть сведения о тендере
• на вкладке «Результаты определения поставщика» просмотрите цену, предложенную победителем

В ЕИС результаты выбора поставщика выглядят так:

Этап 4. Расчёт прибыли

Чтобы решить, участвовать в закупке или нет, определите, получите ли вы прибыль за конкретный заказ: нужно вычесть из цены товара, с которой обычно получают победу в аналогичных тендерах, все затраты на предстоящую сделку.

Затраты поставщика при работе с госзаказами:

1. Покупка товара или его производство. Учтите: наличие аванса от заказчика – редкость.
2. Оформление лицензии.
3. Выплата обеспечения заявки, исполнения контракта и гарантийных обязательств. Обеспечение можно предоставить в виде банковской гарантии, за оформление которой также необходимо заплатить.
4. Открытие специального счёта. В некоторых банках это можно сделать бесплатно либо на льготных условиях.
5. Оформление электронной цифровой подписи.
6. Доставка товара заказчику.

Если расчёт показал, что прибыль есть, можно переходить к следующему этапу.

Этап 5. Получение электронной подписи

По п. 3 ч. 1 ст. 4 44-ФЗ участнику для работы с госзаказом потребуется наличие усиленной квалифицированной электронной подписи (УКЭП). Получить её можно в налоговой и удостоверяющих центрах.

При выдаче УКЭП в налоговой необходимо заплатить только за флеш-носитель. Однако не каждая налоговая занимается выдачей подписей. К примеру, в Санкт-Петербурге заявки на получение электронной подписи принимает только МИФНС № 15.

При выдаче УКЭП в удостоверяющем центре стоимость зависит от конкретного центра. Главный плюс обращения в центры – оперативное оформление подписи.

Этап 6. Настройка рабочего места

После получения УКЭП необходимо:

1. Установить программу для работы с цифровой подписью на компьютер, с которого планируете отправлять заявки на закупки.
2. Установить на компьютер корневой сертификат и сертификат цифровой подписи.
3. Настроить браузер для работы с ЕИС и электронными торговыми площадками (ЭТП). Для этого в «Свойствах обозревателя» нужно перейти на вкладку «Безопасность», там выбрать зону «Надежные узлы» и добавить новые узлы — сайты ЕИС и ЭТП.

При необходимости удостоверяющий центр, выдавший УКЭП, поможет разобраться со всеми настройками. Стоимость услуг зависит от центра. Некоторые центры готовы сделать это бесплатно.

Подробные требования к ПК можно найти на сайтах ЕИС и ЭТП.

Этап 7. Регистрация в единой системе идентификации

Для работы на торговой площадке требуется регистрация в:

• ЕСИА — это единая система идентификации, портал Госуслуг
• ЕИС — система закупок с информацией обо всех госзаказах.

Для регистрации в ЕСИА необходимо:

1. Зайти на сайт Госуслуг и перейти на вкладку «Регистрация».
2. Зарегистрировать руководителя на портале.
3. Подтвердить учётную запись.
4. Зарегистрировать на портале свою организацию.
5. Прикрепить организацию к учётной записи руководителя.

Если поставщик – ИП, достаточно регистрации физлица.

Подробную инструкцию по регистрации пользователей можно найти на портале Госуслуг в разделе «Регистрация на Госуслугах». При необходимости можно обратиться в техподдержку сайта.

Этап 8. Регистрация в системе госзакупок

Процесс регистрации в единой информационной системе (ЕИС):

1. Откройте сайт ЕИС.
2. Зайдите в личный кабинет при помощи системы ЕСИА и электронной подписи руководителя.
3. Добавьте новых пользователей и наделите их полномочиями для работы в ЕИС. Например, чтобы наделить правами администратора, поставьте галочку рядом с пунктом полномочия.
4. Проверьте поступившие в ЕИС из ЕСИА данные об организации. Их система внесёт в Единый реестр участников закупок (ЕРУЗ).

Подробную инструкцию по регистрации пользователей можно найти на сайте ЕИС в разделе «Документы». При необходимости можно обратиться в техподдержку сайта.

Этап 9. Получение аккредитации на торговой площадке

После внесения сведений в ЕРУЗ организация автоматически получит аккредитацию на ЭТП не позднее следующего рабочего дня.

Этап 10. Открытие специального счёта

Специальный счёт для внесения обеспечения необходимо открыть заранее. Распоряжение Правительства РФ от 13.07.2018 № 1451-р утвердило список банков, осуществляющих открытие такого счёта.

Этап 11. Поиск подходящего заказа

Чтобы найти выгодный заказ, используйте поиск в ЕИС. При необходимости добавляйте фильтры на вкладке «Все параметры».

Также искать закупки можно с использованием платных сервисов. Важно, чтобы цена и функциональность поиска оптимально сочетались.

При выборе заказа проанализируйте:

• техническое задание
• требования к заявке и участнику закупки
• требования к обеспечению
• условия исполнения контракта (договора)
• сроки подачи заявок

Обратите внимание: после заключения госконтракта изменить условия можно только в исключительных случаях (ч. 1 ст. 95 44-ФЗ).

Этап 12. Подача заявки

Содержание и состав заявки зависят от способа размещения заказа и предмета закупки.

На основе правил, установленных Постановлением Правительства РФ от 05.11.2019 № 1401, заказчики указывают требования к заявке в тендерной документации.

Состав заявки на участие в аукционе и конкурсе

Заявка на участие в аукционе состоит из 2 частей:

• Первая часть содержит:

1. Согласие на условия заказчика.
2. Точные показатели товара. Если заказчик указал товарный знак (письмо ФАС России от 29.12.2014 № АК/54357/14), указывается только согласие на его поставку.
3. Информация о стране происхождения товара и код ОКСМ страны (по Постановлению Правительства РФ от 05.11.2019 № 1401). ОКСМ — классификатор стран мира.

• Вторая часть содержит документы, подтверждающие:

1. Соответствие участника требованиям заказчика.
2. Право поставщика на участие в закупке. К примеру, если тендер проводится для субъектов малого предпринимательства, декларацию о принадлежности участника к СМП.
3. Решение об одобрении крупной сделки.
4. Для участия в закупке дополнительно готовится ценовое предложение.

Состав заявки на участие в запросе котировок

Такие заявки содержат:

1. Информацию об участнике закупки.
2. Ценовое предложение.
3. Документы, подтверждающие право на участие в закупке.

Важно:

• для заявки на строительные работы от участника достаточно согласия, если заказчик не запросил показатели материалов

• если заказчик установил дополнительные требования, приложите к заявке документы, подтверждающие соответствие (это могут быть копии образования работников организации, список техники для выполнения работ)

• если закупка подпадает под ограничение нацрежима по 44-ФЗ, необходимо предоставить документы о происхождении товара

• для участия в закупках, проводимых для СМП и СОНКО, необходимо предоставить декларацию о принадлежности к данным категориям организаций

• заказчики, работающие по 223-ФЗ, должны установить в положении о закупках требования к заявке. Чтобы избежать недоразумений, лучше заполнить форму заявки, предложенную заказчиком (пустой бланк прикладывается к тендерной документации)

Если у вас будут вопросы по закупочной документации, рекомендуем направить заказчику запрос для их разъяснения.

Этап 13. Участие в торгах

Участие в электронном аукционе предполагает подачу ценовых предложений во время торгов. В аукционах по 44-ФЗ шаг аукциона составляет 0,5% — 5% от начальной цены закупки (ч. 6 ст. 68 44-ФЗ), по 223-ФЗ возможен другой диапазон.

Так как площадка не позволит отозвать ставку, рекомендуем следовать своей стратегии, не снижаться ниже приемлемого для вас уровня цен.

Участвуя в электронном конкурсе и запросе котировок, поставщик указывает в заявке стоимость товара. Конкурс предусматривает «переторжку» — момент, когда участнику позволено изменить цену предложения.

Сроки проведения этапов закупки указываются заказчиком в извещении.

Если торги проходят в неудобное время, воспользуйтесь аукционными роботами, которые предлагают торговые площадки.

Этап 14. Заключение госконтракта

Сведения о товаре заказчик вносит в проект контракта на основании заявки поставщика. Условия сделки такие же, как и в тендерной документации. Если вы обнаружите ошибку, допущенную заказчиком при заполнении контракта, направьте ему протокол разногласий через торговую площадку.

Важно: необходимо внимательно отслеживать срок подписания контракта, указанный торговой площадкой. Если вы его нарушите, заказчик сочтёт это уклонением от исполнения контракта и внесёт вас в Реестр недобросовестных поставщиков (ч. 2 ст. 104 44-ФЗ).

Хотя кажется, что заполучить первый госзаказ довольно трудно, на самом деле это не так. Большую часть шагов вам потребуется пройти только один раз, а потом можно действовать по отработанной схеме. Пробуйте – и всё получится! Только помните: закон не прощает промахов, поэтому будьте внимательны на всех этапах госзакупки.