По данным совместно проведённого исследования компании KPMG и Ассоциации директоров по закупкам за 2020 год, доля неконкурентных закупок по отраслям в среднем не превышает 30%. Также исследователи сообщают, что доля несостоявшихся закупок невысока и составляет в среднем не более 10%. Казалось бы, что на долю конкурентных закупок приходится более половины рынка и победить в торгах можно с лёгкостью даже новичку. Однако на деле поставщики сталкиваются с некоторыми особенностями конкуренции: конкуренты используют убыточное занижение цены, либо товары не проходят по правилу национального режима, либо у некоторых конкурентов имеются преимущества при участии в закупках определённых товаров.

Даже в текущей экономической ситуации система электронных торгов не испытывает дефицита в поставщиках.

Как же новичку определить, готовы ли другие участники к установлению заниженной цены и в каких закупках есть шансы на победу? Расскажем далее, что предугадать поведение участников и определить свои шансы на победу в определённых видах торгов вполне возможно – так или иначе в поведении участников сделки есть свои закономерности.

Демпингующие участники торгов

Одним из самых негативных явлений в электронной контрактной системе является применение демпинга. Демпингом признаётся искусственное занижение цены контракта, заведомо не приносящую прибыли и являющуюся намного ниже реальной рыночной стоимости, а в некоторых случаях – и ниже себестоимости товара.

От демпинга страдают обе стороны сделки: честные покупатели, помимо вопроса о качестве поставляемого товара, рискуют выбрать недобросовестного поставщика, экономящего на логистике и нарушающего условия контракта, а честные поставщики – столкнуться с вытеснением в тендерах.

Любое применение демпинга обусловлено сугубо корыстными целями. Исключением будут являться новички в бизнесе, которые не имеют опыта в расчёте сопутствующих исполнению контракта затрат. Однако чаще всего поставщики идут на искусственное занижение цены совершенно сознательно. Например, новички жертвуют прибылью ради накопления опыта участия в закупках для того, чтобы этот опыт выступил преимуществом в последующих торгах. Среди опытных поставщиков так же поступать могут крупные оптовики: у них уже налажена система поставки товара, чаще всего они проводят исполнение нескольких контрактов одновременно. Кроме того, такие участники наверняка уже предварительно рассчитали риски возникновения последствий от снижения цены и, предлагая её, уверены в покрытии всех рисков.

Демпинг может использоваться не только поставщиками, но и заказчиками, как часть «недобросовестной» схемы по устранению конкурентов. Например, в закупке прослеживается участие двух и более компаний, существенно снижающих цену контракта. Делается это обычно для того, чтобы устранить других честных конкурентов, а когда добросовестные участники сдадутся, организации-пустышки самоустранятся и победителем по объективным причинам будет признано третье лицо, чаще всего и состоящее в сговоре с заказчиком.

Похожей схемой пользовался первый долларовый миллиардер Джон Рокфеллер для избавления от конкурентов и установления монополии в отрасли. Сейчас участники закупок защищены антимонопольным законодательством, однако, антидемпинговые меры в коммерческих торгах чаще встречаются лишь со стороны заказчиков.

Таким образом, поставщикам необходимо самостоятельно проводить аналитику торгов, учиться определять «неудобных» конкурентов. Для этого потребуется провести анализ всех завершённых закупок у данного заказчика, проанализировать их участников, как будущих конкурентов, с точки зрения применяемых стратегий (на какие закупки и в каких отраслях откликаются, применяют ли существенное снижение цены, в каких случаях и на какие группы товаров), провести сопоставление предлагаемых цен с рыночными с учётом региона и пр.

Национальный режим в закупках

В рамках 44-ФЗ и частично 223-ФЗ применяется правило «национального режима», подразумевающее предоставление льгот при участии в закупках поставщикам товаров отечественного производства. Такие компании становятся «неудобными» конкурентами для организаций, занимающихся реализацией импортных товаров.

Организации, реализующие товары зарубежного производства за исключением государств ЕАЭС и территорий ДНР, ЛНР, Запорожской и Херсонской областей (российское законодательство, регулирующее электронные закупки, начнет действовать на этих территориях с 1 января 2023 года), вынуждены прибегать к снижению цен или вовсе рискуют быть не допущенными к участию в закупке.

Национальный режим распространяется на определенную группу товаров, полный перечень которых отражён в Приказе Минфина №126н и следующих Постановлениях Правительства РФ: №102, №616, №617, №832, №878, №1236 и №1289.

Для оценки своих шансов на участие и победу в торгах поставщикам импортных товаров необходимо отслеживать документацию заказчика, где обычно прописываются условия применения национального режима в тендере, а также необходимо знать условия допуска к участию в торгах:

• во-первых, запрет на допуск поставщик товаров зарубежного производства получает в случае, если у реализующегося товара есть отечественный аналог
• во-вторых, ограничение на участие возникает в случае, когда в тендере имеются заявки двух и более конкурентов с отечественным товаром (правило «третьего лишнего»)
• в-третьих, если организация, реализующая импортный товар, побеждает в аукционе, предложенная им цена урезается на 15%, а то и 20%, на этапе заключения контракта. В условиях конкурсов и запросов котировок отечественные товары также приобретают преференции: из предложенной их поставщиками цены вычитаются вышеуказанные проценты и заявки получают дополнительные баллы по ценовому параметру, а договорные отношения оформляются уже по полной цене

Льготники среди участников закупок

Среди участников конкурентных закупок определенных товаров в рамках 44-ФЗ могут встречаться организации, пользующиеся преимуществами. К таким организациям относятся общероссийские общественные организации инвалидов и учреждения и предприятия уголовно-исполнительной системы. В случае заключения контракта с ними, цена контракта увеличивается не менее, чем на 15%, от изначально предложенной. Вследствие чего, эти участники склонны к установлению значительно заниженных цен в электронных торгах.

Преференции для этих организаций устанавливаются при закупке определенных товаров, соответствующих перечню, утвержденному Распоряжением Правительства РФ от 8 декабря 2021 г. N 3500-р. Все преимущества прописываются заказчиком в документации тендера. Причем, если в закупке есть товары вне перечня, то преимущество не устанавливается, и льготники участвуют в торгах на общих условиях.

Таким образом, организации, принимающей участие в подобных торгах, необходимо проанализировать документацию на наличие предоставленного преимущества для конкурентов, а также самостоятельно оценить, отвечают ли конкуренты обязательным требованиям, предъявляемым к организациям инвалидов, в соответствии с пунктом 2 статьи 29 Федерального закона №44-ФЗ. Последнее станет возможным при использовании сервисов Контур.Фокус.